EL SURGIMIENTO DE LAS VENTAS COMO DISCIPLINA EN LAS ORGANIZACIONES SEMANA 2. Jose Alfredo Vacca

EL SURGIMIENTO DE LAS VENTAS COMO DISCIPLINA EN LAS ORGANIZACIONES


Las ventas en la actualidad son cada día más competitivas y es una labor por la cual las personas la ejercen para poder subsistir, pero muchos que ejercen esta profesión o labor no emplean las técnicas ni utilizan los métodos que establecen las ventas tanto en su estructura u organización como el ofrecimiento de sus productos o servicios.
El presente trabajo tiene por objetivo analizar las diversas formas de ventas y el control de ellas.
Vamos a notar que el marketing va a ser parte esencial para el estudio de mercado para así poder crear nuevas estrategias de venta, gracias a esta información la empresa va a tomar mejores decisiones en su departamento de venta.
El objetivo del área comercial no es venderle al Cliente una solución, sino darle alternativas de apoyo para satisfacer sus necesidades. El Cliente no es una fuente de ingresos para el Grupo, es nuestra oportunidad de participar en el mercado y demostrar nuestro liderazgo.


Historia De Las Ventas

A las ventas se le conoce como una forma de transacción o un como un intercambio de productos pero por un valor monetario, que antiguamente no se conocía, y se comercializaba mediante el trueque que también es una forma de intercambio de productos pero no tiene un valor monetario. Pero después de un largo periodo el hombre fue evolucionando e invento la moneda, pero no se conoce certeramente en que lugar se emitieron las primeras monedas ni cuando se empezaron a circular con un valor de cambio, sin embargo, algunas fuentes revelan que comenzaron a utilizar los hititas.
Antes del 2.500 antes de Cristo existía en las ciudades del valle del Tigris y del Eufrates, en las del Indo y en las del Nilo un tipo de moneda muy especial.
Las gentes traían la parte sobrante de sus productos a los templos de las ciudades amuralladas. Allá los sacerdotes contables abrían una cuenta corriente con fichas de barro a cada persona, ingresando sus productos en el almacén del templo y estableciendo una cantidad de dinero abstracto en función de las mercancías ingresadas, podemos deducir que desde que existió en ese entonces una forma precaria de la moneda las comercializaciones y las formas de transacción de un negocio ha ido evolucionando hasta la actualidad en la cual efectuamos nuestro comercio con mucho mas criterio y mas audacia.


Definición De Las Ventas

nosotros difinimos a las ventas como un proceso personal o impersonal de ayudar y/o persuadir a un cliente potencial para que compre un articulo o un servicio, que actúe favorablemente sobre una idea que tiene importancia comercial para el vendedor.
Difinimos que las ventas es tanbiem ente satisfacer de las necesidades que requieren las personas por lo cual el individuo vendedor se va a valer de esas necesidades para ofrecer el producto o servicio que tiene en consignación, con la finalidad de obtener un lucro. Nos preguntamos si la venta es una profesión, la respuesta a esta pregunta depende de la de definición y el sentido exacto de la palabra profesión. Las condiciones fundamentales de una autentica profesión incluye algunos elementos a continuación:
un cuerpo organizado de conocimientos.
una preparación relativamente prolongada.
un código ético establecido y aceptado .
una persona que asigna verdadero valor a sus servicios.
Las ventas en estos tiempos son cada día mas competitivos ya sea por la infraestructura, por la calidad de servicio o la forma de sus transacciones en sus ventas al crédito. La venta es cada día mas cambiante podemos decir que un proceso o una persuasión.
A la venta también lo difinimos de la forma mas conocida, decimos que es una transacción comercial de un producto o un servicio que satisface ciertas necesidades. La venta es una actividad que comporta publicidad, en su mayor parte de carácter sensacionalista, con movimiento con menos cabo para la labor que a diario realizan millares de personas.


Planes De Presupuesto De Venta

las organizaciones de las ventas se halla estrechamente vinculada a los planes que se prepara para la ejecución de estas operaciones, según el volumen de las ventas probables. Con ese objeto es necesario considerar los siguientes factores:

Factor Externo

Entre los factores externos se encuentra en primer lugar, la organización de las ventas, esta organización previene del departamento de venta lugar especifico donde vamos a tener informacion concreta de la capacidad de la empresa para realizar operaciones por lo tanto es necesario ver las contingencias de los presupuestos exagerado de imposible realización, que pueden originar múltiples problemas en las múltiples en los distintos órganos de apoyo en la que se constituye la empresa.
Uno de los problemas que merece un estudio mas detenidos con relación al análisis del mercado, es el de la influencia que la variación de los precios ejerce sobre la oferta y la demanda. El caso mas típico es el de la demanda elástica o inelastica. Hay productos cuya demanda se mantiene mas o menos rígida, aunque los precios suban o bajen. En cambio la demanda de otros es muy sensible a las oscilaciones de los precios.
Pero de todo depende el precio. La calidad, la presentación y el envase de los productos o mercaderías son factores que contribuyen a mantener y elevar las ventas y los beneficios. Es evidente que en la firmeza de la demanda no solo influye los precios, sino también la calidad de los productos.
Para fijar los precios de venta hay que tener presente la situación del mercado y la tendencia de los negocio, y con ese fin es necesario analizar minuciosamente las estadísticas del ramo en general y de la propia empresa en particular.
El margen de beneficio tiene una gravitación decisiva en la determinación de los precios. “ Dicho margen, que siempre debe ser justo y razonable, depende de los precios que imponen el mercado y de la política que siga a este respecto la competencia. Influye además en los precios el prestigio y la clientela de la firma, su política de crédito y la reputación de sus marcas.
Para prever las ventas futuras es muy ilustrativo calcular las tasa de crecimiento de las operaciones, según la tendencia que revela las estadísticas de la empresa. Pero al considerar este factor no debe obrarse mecánicamente, sino conforme a la situación del mercado y su capacidad de absorción. Por ello, aunque la tendencia de las ventas sea creciente, si la situación del mercado no es favorable habrá que proceder con prudencia para no practicar cálculos optimistas de problemático incumplimiento.
La vitalidad de empresa su crédito ya que es prestigio alcanzado para la industria o rama, indudablemente son factores que aumentan el crecimiento de las ventas, pero lo cual debe ser materia de una justa evaluación para prever con cierta exactitud el volumen de las ventas probables.
Es importante también precisar la magnitud de las variaciones estacionales para orientar con acierto la producción y las compras, a fin de mantener existencia de mercaderías y materia primas excesivas o insuficientes.
Por ultimo, el aprovisionamiento de las mercaderías y materias primas merecen una atenta consideración, y para ello hay que conocer y analizar la situación de los mercados que suministran esos bienes, a efectos de superar con la debida anticipación de la dificultades que pudiera entorpecer sus compras.

Factor Interno

Entre los factores internos se encuentra en primer lugar la organización de ventas, esta organización proviene del departamento de venta lugar especifico donde vamos a tener información concreta de la capacidad de la empresa para realizar operaciones; por lo tanto es necesario ver las contingencias de los presupuestos exagerados de imposible realización, que pueden originar múltiples problemas en los distintos organizaciones internas de empresa o industria.
Claro esta si se mejora la organización mediante ampliaciones o cambios adecuados y se utilizan nuevas vías de distribución, se dispondrán de una mayor capacidad de venta. Pero no siempre se pude perfeccionar la organización de las ventas a corto plazo, pues ello requiere por lo común nuevos locales, instalaciones y depósitos mas amplios, adiestramiento de vendedores y cambios en los sistemas de distribución, todo lo cual exige tiempo e inversiones mas o menos importantes. Por lo consiguiente, aunque se prevea el mejoramiento de la organización de ventas, no hay que olvidar que ello solo ha de lograr a través de un periodo de tiempo generalmente prolongado.
La formulación de los presupuestos obliga a prever los modelos, colores demás característica de las mercaderías o servicios que constituyen el objeto de explotación, por supuesto siempre que ello se considere necesario. Asi por ejemplo, en una empresa prestación de servicio se seguridad y vigilancia el personal que ejecutar el servicio, tiene que tener capacitación del servicio que va brindar y trato con el cliente por que de su servicio va ha depender la imagen de la empresa, por eso el personal tiene que ser capacitado continuamente para mejorar el servicio que presta y asi estimular demanda y expandir las ventas.
La capacitación productiva de la planta es un factor que impone un limite al presupuesto de venta, dado que, por razones obvias, no se debe prever un volumen físico de la producción según la horas obrero o las horas maquinas de producción probable.
El monto del capital circulante, los limites del crédito bancario y comercial de que dispone la empresa, los plazos a conceder a la clientela y los que acuerdan los acreedores, son importantes cuestiones de carácter financieros a las que debe presentarse una preferente atención al formular el presupuestos de las ventas. En efecto, un régimen financiero adecuado facilita la expansión de las operaciones, por que en este caso no habrá mayores dificultades para adquirir mercancías y materias primas, cancelar compromisos y atender los diversos gastos de la explotación. Además, la política de venta a crédito no ha de originar apremios financieros y por lo tanto puede constituir un notable recurso para la promoción de los negocios.


La Venta Como Base

El reconocimiento ingreso ocurre, el momento en que se vende los productos o los servicios de la compañía. En realidad , a muchos contadores nunca se les ocurre utilizar ninguna otra base para reconocer el ingreso aunque la base de las ventas es simple y muy conocida también conduce a ciertos problemas difíciles que tienen que ser solucionados por los contadores o personal a cargo de la empresa. Es muy claro decir que las ventas son parte esencial para el auge de la empresa u parte principal del área de comercial. Las ventas en una empresa es una base ya que conlleva personal capacitado y conocedor de las problemáticas


Organización De Las Ventas

En la actualidad, el buen funcionamiento de la venta se basa en su organización según el criterio que puede adoptar de cada empresa, y continuación veremos los siguientes:
Abastecimiento de mercaderías, ya sea mediante su compra o producción. Ocioso es destacar la significación de este problema; no obstante, conviene decir que el abastecimiento debe proporcionar las mercaderías que requiere la empresa, en calidad, variedad, precio y cantidad, según la exigencia la demanda del mercado. Los gustos y necesidades de la clientela y la competencias de otras firmas.
Almacenaje. Es indispensable organizar los almacenes o depósitos necesarios para las ventas no sufran dilaciones y trabas. El numero y capacidad depende de las vías de distribución que se haya elegido. Así, por ejemplo para reducir los costos de transporte y acelerar las entrega puedes resultar indicado mantener depósitos en localidades del interior. Las grandes tiendas que adquieren mercaderías directamente a los fabricantes precisan depósitos amplios.
Venta. La ejecución de las ventas reclama una organización bien ajustada, puesto que es la función primordial de toda la empresa. Una cuestión de sumo interés con respecto a la organización de las ventas, es la concierne a la calidad de su personal. Con dirigentes de ventas y vendedores capacitado, es posible alcanzar un volumen de negocio crecido. Para ello es menester adoptar un régimen severo de selección y adiestramiento de vendedores y un sistema de remuneraciones, sueldos, comisiones, premios e incentivos, que sirva de eficaz estimulo. Es importante también elegir las vías de distribución más atractivas por su costo y rendimiento, y dotar a las dependencias encargadas de realizar las ventas de una organización administrativa que permite la ejecución eficiente de las operaciones.
Promociones de venta. La creación de la demanda es una etapa previa a la realizaciones las ventas. Por ello, la organización de la ventas debe ser complementada por una acción de fomento que atraiga a los consumidores y facilite la labor del personal a cuyo cargo se halla la misión de vender. Múltiples son los expedientes que pueden adoptarse para promover las ventas, pero la mas eficiente y la de mejor resultado es la propaganda es el mas positivo.
Créditos. La concesión de créditos esta íntimamente ligada a la realización de las ventas y requiere por lo tanto una organización adecuada. El crédito es un factor de promoción que debe ser aprovechado con la mayor amplitud posible.
Expedición. El servicio de expedición tiene importancia para debida terminación de las operaciones de venta y a menudo es un factor de fomento, como sucede por ejemplo con la entrega a domicilio de las mercaderías adquiridas al por menor. Por su gravitación en los costos de distribución, es necesario vigilar de cerca la organización de este servicio.
Escribir sobre la organización estructural de la venta, y además de los distintos sectores que lo forman según el criterio que puede adoptar cada empresa para el mejor funcionamiento de sus operaciones comerciales, por lo común sus dependencias fundamentales son los siguientes:
Departamento de venta
Departamento de propaganda o promoción de venta.
El departamento de venta también esta integrada por diversas dependencias, de acuerdo con la característica de la empresa y las vías de distribución utilizadas que pueden ser los siguientes a continuación:
Locales de venta en la casa matriz divididos en distintas secciones.
Sucursales en ciudades del interior.
Representante o agentes del interior.
Puede ocurrir que en una empresa todas las funciones relativas a las ventas se encuentren bajo la dirección de un solo funcionario. En otros caso la propaganda, aunque se halle ubicado dentro de la gerencia de ventas, esta a cargo de un departamento especializado. Y a veces sucede lo mismo con el departamento de venta.

Importancias Del Departamento De Venta

Entre los principales departamentos en que de ordinario se diversifican las actividades de una empresa, el departamento de venta ocupa el primer lugar en cuanto a relativa importancia. “Aparte de la eficacia lograda en las otras ramas, de la economía que se obtenga en las compras y de la calidad de la administración, la vida de todo negocio de pende principalmente de los resultados que se obtengan por el departamento de ventas.”(2) En vista, pues, del importante del importante papel que este departamento desempeña en el desarrollo del negocio, es evidente que interesa prestar la mayor atención a las cuestiones contables y financieras que se relacionen con las ventas con las ventas, y que nunca estará de mas que a ellas se apliquen los mas científicos y modernos procedimientos.
Podemos decir que la información relativa a las ventas es, desde luego, necesaria para la dirección financiera de la empresa, pues por tener esta que resolver las concesiones de crédito a los clientes ha de estar en condiciones de poder financiar estos créditos total o parcialmente con los recursos que le proporcione el cobro de la factura en curso.
Pero donde mas se acentúa la necesidad de esta información es en
propio departamento de venta, puesto que en ella ha de basarse la solución de los
múltiples y complejos problemas que esta actividad lleva consigo.

LAS VENTAS COMO PROCESO PRODUCTIVO SEMANA2

VENTAS COMO PROCESO PRODUCTIVO

Vender significa las oportunidades de asesorar el potencial del consumidor “cliente o usuario”, para que valore y acepte los beneficios al convertirse en propietario o usuario. Y ello representa resultados vitales para la organización del tiempo.
Hay que tener en cuenta a la medida de cada organización, perfilde clientes y nicho del mercado.
Luego la reflexión que ello genere, el cliente percibirá los valores de la organización a través de sus representantes y el beneficio a futuro.

Para ello es importante considerar las siguientes claves:

A: POSEER UN BUEN PRODUCTO O SERVICIO:
Es todo aquel que constituya de la manera mas efectiva y eficiente de resolver el problema presentado y satisface la nesecidad por el cual fue concebido.Todo ello incluye la efectividad, eficiencia, diseño, presentación y calidad del servicio.


B: FACILITAR LAS NECESIDADES DE COMPRA:
El precio y condiciones de pago deberán estar siempre claros con los recursos del nicho target, según sea cada caso.

C: DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA DE VENTAS PRINCIPAL Y OTRAS ASESORIAS:
De una forma que permitan asegurar el logro de los resultados requeridos en el plan de marketing.

D: CONSTITUIR Y LIDERAR UN EQUIPO PROFECIONAL DE REPRESENTANTES DE VENTAS:
Esto implica el perfil de los representantes, reclutarlos y seleccionarlos capacitándolos y supervisándolos en forma continua y eficiente.

E: DISEÑAR EL PROPIO TABLERO DE CONTROL DE GESTION EN VENTAS:
Permite que le equipo logre la producción de ventas de resultados y corregir los desvíos y corregirlos en forma oportuna.
F: LA PRODUCTIVIDAD Y LA MEZCLA DE NEGOCIOS EN TODA EMPRESA:
Es la que surgirá de las ventas a los actuales clientes y a todos aquellos nuevos que se obtengan mediante acciones de prospeecting.
G: LA REGISTRACION DE ACCIONES DE CAMPO DEBERAN SETR OBJETIVAS Y SIMPLES DE REALIZAR:
No debe afectar el tiempo en la vinculación de los representantes. Un adecuado planeamiento y seguimiento operativo para la tomo de decisiones oportunas.
H: TODA EMPRESA VENDE:
Cuando existen quintas autónomas no se localiza el esfuerzo hacia las metas, y se desperdicia día a día la oportunidad valiosa de una venta.
I: OBJECTIVIDAD Y HUMILDAD EN EL AUTOANALISIS:
Hay dos criterios importantes y fundamentales que permiten descubrir a tiempo los errores cometidos para corregirlos oportunamente y evitar sus ocurrencias ene. Futuro.
J: ACTUALIZACION TECNOLOGICA Y CRITERIO DE TERCERIZACION DE SERVICIOS:
La improvisación de la ejecución de las actividades .es alta mente recomendables necesario una actualización tecnológica para los aspectos claves.
::Es importante saber que el cliente siempre será el verdadero juez de todas las acciones, y determinara el éxito que se desea de una manera perceptible y permanente.

TEORIA DE LAS VENTAS SEMANA Nº 2

TEORIAS ADMINISTRATIVAS DE LAS VENTAS

Nos facilita los procesos de seguimiento y cierre de las oportunidades de negocio.
Además permite mantener al día tanto a los vendedores como a los clientes.
La administración de ventas es un concepto que es manejado por la mayoría de las aplicaciones CRM (VCC de Best Comerse) las cuales agrupan estadísticas y procesos de venta que permiten evaluar a cada miembro del equipo de ventas y al grupo en su conjunto.
La administración de ventas también genera reportes e indicadores que facilitan la medición del desempeño bajo estándares robustos y claros para todos los miembros del equipo de ventas.
El embudo de ventas permite evaluar la eficiencia del proceso de ventas y analizar qué paso puede estar generando cuellos de botella en el flujo de trabajo.
Funciones básica de la empresa:
-Técnicas: Relacionadas con el proceso de producción.
-Comerciales: Tienen que ver con la compra, venta y cambio.
-De seguridad: Que contemos con lo necesario para proteger los recursos.
-Financieras: Buscar fuentes para captar capital.
-Contables: Llevar registros de operaciones.
-Administrativas: Son las que coordinan todas las demás actividades.

Proporcionalidad de las Funciones Administrativas: Lo explica en un esquema donde vamos a tener las funciones administrativas y conforme el nivel jerárquico es más alto más funciones administrativas va a tener a su cargo.
Administración: es una ciencia por lo tanto debemos tratar a la empresa en forma científica.

División del trabajo: debe darse en todos los niveles de la empresa al igual que la especialización. Y la División del trabajo se puede dar de manera horizontal y vertical.

Coordinación: unir, armonizar el esfuerzo de la gente.
División de Trabajo.

Autoridad y responsabilidad. Derecho que tiene una persona a dar órdenes a otras y la responsabilidad es una consecuencia de la autoridad.

Disciplina. Consecuencia de la Obediencia.

Unidad de Mando. Recibir órdenes de un solo jefe.

Dirección. Todos saben lo que se va a hacer.

Subordinación de los intereses individuales a los intereses Generales.

Remuneración. Debe ser justa, suficiente para satisfacer las necesidades.

Centralización. El más alto toma las decisiones

Jerarquía o cadena escalar. Mientras más alto sea su nivel tiene más autoridad.

Orden. Se refiere a que cada persona o cosa debe estar donde le corresponde.

Equidad. No debe haber favoritismos.
Estabilidad y duración del personal. La rotación excesiva va a provocar que se reduzca la eficiencia.

Iniciativa. Capacidad de hacer un plan, proyecto y llevarlo a cabo.

Espíritu de Equipo. Debe estar integrada la empresa.
TEORIA DE LA MOTIVACION: LA ZANAORIA Y EL GARROTE



En todas las teorías de motivación se conocen los alicientes de alguna clase de “zanahoria”. Con frecuencia esto es dinero bajo la forma de remuneración o abonos. Aunque el dinero no es la única fuerza motivadora, a sido y continuara siendo una fuerza importante. El problema con el enfoque de la “zanahoria” de el dinero es que con demasiada frecuencia todos obtienen una zanahoria con independencia de su desempeño mediante practicas como aumentos de salario y promociones por antigüedad, aumentos automáticos por meritos y bonos a los ejecutivos que no se basan en el desempeño individual del gerente. Es tan sencillo como esto: si una persona coloca a un burro en un corral lleno de zanahorias y después se para afuera con un garrote ¿se sentiría estimulado el burro a salir del corral?

El “garrote bajo la forma de temor- temor de perder el trabajo, perdida de ingresos, reducción de bonos, destitución o algún otro castigo - ha sido y continua siendo una fuerte motivación; sin embargo, se reconoce que no es el mejor. Ocasiona con frecuencia un comportamiento defensivo o replesalico, como son la organización de sindicatos, el trabajo de baja calidad, la indiferencia en los ejecutivos, el que un gerente no corra riesgos de ningún tipo al tomar decisiones, o incluso deshonestidad.

TEORIA DE LA JERARQUIA DE LAS NESECIDADES

La teoría de la jerarquía de necesidades establecida por el psicólogo Abraham Maslos. Maslow contemplo las necesidades humanas bajo la forma de una jerarquía ascendiendo desde las más bajas hasta las mas altas y llego a la conclusión de que cuando se satisface un grupo de necesidades, este tipo de necesidad deja de ser un motivador.

Sistema A.I.D.A

AIDA
(Atención – Interés – Deseo - Acción)

Es un sistema utilizado hace 100 años y que todavía es utilizado en la época actual como Técnica de Ventas.
Para realizar una compra las personas pasan por los cuatro estados de ánimo o actitudes mentales frente a la oferta. Es de lógica elemental saber que para llegar a la Acción de compra es necesario Desear el producto o servicio, No se desea algo que antes no hemos observado con Interés, como tampoco es posible interesarse en algo sin antes no haber captado la Atención.

La Atención es la cuando todos nuestros sentidos están enfocados sobre un punto u objeto, la cual también despierta la curiosidad del consumidor.
¿Cómo se capta la Atención? La atención se otorga cuando algo está relacionado con nosotros y que afecta a nuestro Yo. Lo que signifique peligro o beneficio, nos halague u ofenda. Una frase como: “Pienso que usted podría sacar un beneficio mayor de esto”. “usted podría disminuir los gastos por concepto de” o la simple palabra Promoción.

La Atención se debe captar con cortesía y respeto , con nuestra presentación personal, leguaje corporal y facial, sea una sonrisa, con una clara demostración de interés hacia sus necesidades y la posibilidad de resolverlos.

El Interés es el objetivo que perseguimos al captar la atención, y esta sea sostenida. El interés se despierta demostrándoles a las personas que hay alguien que las escucha, entiende y puede aportar algo positivo, el que tiene algo valioso para decirnos pero escucha sus observaciones.
El interés de ser despertado con la oferta y mantenerlo durante todo el resto de la entrevista, atender y entender sus objeciones y sugerencias. Hacerle saber que obtendrá un beneficio o evitara una perdida con nuestro producto o servicio le mantendrá interesado.
Es importante que el interés se oriente hacia el producto y los servicios que brinda, especialmente en su capacidad de satisfacer las necesidades del comprador, es negativo que el interés del cliente se enfoque en la facilidad de expresión del vendedor.

El Deseo de posee el producto es consecuencia de una buena demostración, este paso consiste en demostrar y convencer. El producto debe presentarse de una forma lo suficientemente atractiva, para que el consumidor desee comprarlo, bien por que vea los beneficios de utilizarlo, o lo negativo de lo tenerlo, en definitiva crear la intención de compra.
Crear la sensación de que ya tiene el producto, que ya tiene la solución que le brinda el producto, esto produce una segunda sensación de ansiedad o temor por no obtener el producto y a no decidirse a comprarlo.
¿Cómo se consigue despertar el deseo? El deseo de comprar existe de forma natural, el posee algo que nos soluciona los problemas y nos conduce un poco más a la felicidad. Pero existe la prudencia y algo que vence al vendedor: el poder adquisitivo del dinero

La Acción es la compra efectiva, el impulso que lleva al cliente a adquirir un producto. En este momento en el que existen dos puntos de vista:
· El del Cliente que está evaluando si los beneficios del producto van a satisfacer sus necesidad, además está comparando las ventajas o desventajas de tener o no el producto.
· El Vendedor: Quien, considera que es el momento oportuno para ayudar al cliente y decidirse por la compra y persuadirlo de que actué sin demora.
Algunas técnicas de cierre aconsejan lo siguiente:
· Evitar una atmósfera de presión: no insistir demasía porque se terminará arritando al cliente.
· Establecer razones para la compra en hechos y beneficios que satisfagan la necesidad, deseo o solucione el problema.
· Pedir la orden de compra en una forma clara y respetuos.

* Andrea Ayala R. y Carmen Lucia Bernate.

semana11INVESTIGACION Y ANALISIS DE LA SATISFACCION DEL CLIENTE-LA ORGANIZACION DE LA AGENDA Y DE LAS VISITAS-LA DETECCION DE LAS NECESIDADES

INVESTIGACIÓN Y ANÁLISIS DE LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE

Una de las utilidades que se le da a la investigación de mercados en las empresas actuales es conocer el nivel de satisfacción de sus clientes, el focus group se ha convertido en el gran protagonista de todas las compañías que deseen permanecer con éxito en el mercado, por ello es preciso acudir a técnicas cuantitativas o cualitativas para medirla y analizarla.
Se puede realizar este trabajo de campo en el momento y lugar que se está efectuando la compra, por teléfono, vía postal u online. Conocer a los clientes que nos han dejado de comprar o han presentado algún tipo de reclamación nos puede aportar conocimiento sobre las variables del servicio que están fallando, para poder actuar y así corregir las posibles áreas de mejora.
Por ello, aconsejamos realizar un mix de los estudios tradicionales de satisfacción con la información comercial que tiene la empresa y los realizados una hipótesis de compra misteriosa para saber exactamente si estamos orientados hacia el mercado, ya que considerar al cliente como centro de negocio sólo se alcanza si la satisfacción es plena.
Pero no sólo debemos conformarnos con saber el grado de satisfacción, el marketing estratégico da un paso más y quiere ampliar la información del cliente para traducirla en conocimiento. Por ello, también han de conocerse, entre otras variables, las siguientes:
• Las causas de deserción o fugas del cliente.
• Opinión de los clientes de alto valor en determinadas áreas.
• Conocer si el cliente percibe todo el esfuerzo que se hace por él.
• Si se cubren las expectativas que el cliente había puesto en nuestras empresa/servicio.
• Conocimiento de la cobertura que el cliente esperaba de nosotros (zona geográfica, gama de productos, servicios globales, etc.).
• Nivel comparativo que tiene de nosotros frente a la competencia.
• Nivel de vinculación y posible abandono que tiene el cliente con nuestro producto o servicio.
• Nivel de fidelización y por tanto de posible prescripción de la empresa.
• Etcétera.
Una vez que dentro de la cultura corporativa de la compañía se valore positivamente el conocer el nivel de satisfacción del cliente, es preciso protocolarizarlo con un plan director en el que al menos se contemple:
• Que el servicio al cliente no es un hecho aislado sino un proceso continuo, evolutivo y comparativo.
• Que las decisiones de la empresa han de tomarse teniendo en cuenta la situación del mercado y los posibles impactos en el cliente.
• Que se elaborarán cuantos planes de acciones específicos sean precisos para mantener un determinado nivel.
• Que todos los resultados serán presentados y actualizados por el comité de dirección.
Todo ello hará que se tenga el nivel de competitividad que nos exige la dinámica actual del mercado. Para cerrar el tema hemos considerado oportuno incluir un breve modelo tradicional de encuesta.

LA ORGANIZACIÓN DE LA AGENDA Y DE LAS VISITAS

Aunque a ningún vendedor le queda la menor duda de que la preparación de la visita de venta es totalmente necesaria para conseguir el éxito apetecido, ya que confían enormemente en su improvisación y saber qué hacer. No podemos imaginar que se comience a construir un edificio sin haberse dibujado previamente los planos del mismo. ¡La venta no se puede improvisar! La organización, las reuniones, los contactos, la dirección, la gestión.
El vendedor deberá trazarse un objetivo específico para cada gestión de venta. Un objetivo es una meta que hay que alcanzar en un plazo determinado. Debe ser ambicioso, pero realizable, mensurable y, desde luego, compatible con los objetivos generales de la empresa.
Para lograr ese objetivo, el vendedor debe desarrollar una estrategia que le ayude a lograrlo, es decir, tiene que prever qué se va a decir, cómo se va a decir y cuándo se va a decir, así como de qué medios va a disponer para desarrollar esa estrategia. Los medios son los elementos de apoyo con que contará el vendedor en una entrevista de venta y le ayudarán a desarrollar su estrategia para conseguir el objetivo previsto. Es así como logrará tener éxito; si no lo único que hará es perder su tiempo, el de su cliente y el de su compañía.
Preparar bien la entrevista de venta beneficiará al vendedor, ya que le proporcionará confianza al haber pensado en la entrevista con previsión, preparando las líneas maestras de su plan. De esta forma podrá concentrarse en escuchar al cliente y hablar en forma positiva desde el punto de vista de éste, con lo que, sin duda, le permitirá cerrar más operaciones.

LA DETECCIÓN DE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE

Comprender la importancia de las necesidades y motivaciones, las influencias sociales y las percepciones como factores que influyen en la decisión de compra del cliente.
Conocer las características de los distintos tipos de clientes, lo que nos permitirá comunicarnos eficazmente con ellos durante la venta e influir en sus necesidades y motivaciones.
Aprender la técnica de las preguntas como medio para averiguar las necesidades y motivos de los clientes.

LAS VENTAS COMO PROCESO PRODUCTIVO SEMANA2

LAS VENTAS COMO PROCESO PRODUCTIVO

Vender profesionalmente significa obtener las oportunidades y asesorar al potencial consumidor o usuario con necesidades coherentes con la oferta para que descubra, acepte y valorice los beneficios que percibirá al convertirse en propietario o usuario de ellos.
Asimismo, representa producir tales resultados vitales para la organización en forma consistente y creciente en el tiempo.
Lejos de toda fórmula o receta milagrosa, lo que seguidamente se sugiere, constituyen aspectos a tener en cuenta a la medida de cada organización, perfil de clientes y nicho de mercado.
Luego de la reflexión que ello genere, corresponderá la acción que produzca que el cliente perciba los valores de la organización a través de sus representantes y el beneficio que percibirá de tal relación en el futuro.
Para lograr estos aspectos, es conveniente considerar las siguientes claves que permitirán materializarlo:
 Poseer un buen producto o servicio. Aquel que constituya la manera más efectiva y eficiente de resolver el problema o satisfacer la necesidad para la cual fue concebido. Ello incluye no sólo su efectividad y eficiencia, sino también su diseño, presentación y calidad.
 Facilitar su posibilidad de compra. Su precio y condiciones de pago deberán estar en clara sintonía con los recursos del nicho target y superando a las de su competencia, según sea en cada caso.
 Desarrollar una estrategia de ventas principal y otras accesorias, de tal forma que permitan asegurar el logro de los resultados requeridos periódicamente en el Plan de Marketing.
 Constituir y liderar un equipo profesional de representantes de venta. Esto implica: definir el perfil ideal de representantes, reclutarlos, seleccionarlos, capacitarlos y supervisarlos en forma continua y eficientemente. La visión cortoplacista de considerarlos como piezas intercambiables y no procurar su identificación y arraigo en la empresa y sus metas, provoca un constante deterioro de imagen ante cada contacto que realicen.
 Diseñar el propio tablero de control de gestión en ventas. Esto permitirá lograr del equipo de ventas la producción sistemática de resultados y corregir los desvíos y resolver las contingencias que se presentarán, en forma oportuna.
 La productividad y la mezcla de negocios en toda empresa, es la que surgirá de las ventas a los actuales clientes y a todos aquellos nuevos que se obtengan mediante acciones de prospecting (prospecteo).
 La Registración de acciones de campo deberán ser objetivas y simples de realizar para que no afecten en tiempo la máxima vinculación de sus representantes con las oportunidades. Constituye la base de un adecuado planeamiento y seguimiento operativo para la toma de decisiones oportunas ante desvíos.
 Toda la empresa vende. Cuando existen “quintas autónomas” que no canalizan su esfuerzo hacia las metas de la organización, van desperdiciando cada día con su actitud, oportunidades muy valiosas de ventas que lamentablemente no son tomadas en cuenta hasta que el resultado del período no cubre ni las mínimas expectativas del plan.
 Objetividad y humildad en el autoanálisis. Dos criterios fundamentales que permitirán descubrir a tiempo y con permeabilidad los errores cometidos para corregirlos oportunamente y evitar su ocurrencia en el futuro. Esta acción reiterada eficientemente, es lo único que contribuirá a mejorar la propia gestión.
 Actualización tecnológica y criterio de tercerización de servicios. La improvisación en la ejecución de estas actividades, incidirá sensiblemente en los resultados que se obtengan. Por ello, es altamente recomendable y necesario una constante actualización tecnológica y utilizar criterios de tercerización de servicios para los aspectos clave que no se posean en calidad y cantidad suficiente en la organización.
El cliente será siempre el verdadero juez de todas nuestras acciones hacia él o ella, y determinará el posicionamiento y éxito que se desea en la medida que se logre deleitarlo de una manera perceptible y permanente.

Semana #5

LA PSICOLOGIA DE LA VENTA

EL FACTOR PSICOLOGICO: Es importante para realizar la venta como para reforzar la propia para reforzar la propia psicología del vendedor.

El vendedor debe enfrentarse al rechazo constantemente y eso es tan difícil de manejar emocionalmente que se convierte en la razón más común para que este deje la profesión.

Lo más importante a la hora de realizar la venta es que el cliente crea y confíe en lo que se le esta ofreciendo el vendedor ,de esta forma es mas fácil hacer el cierre de venta , para hacer este proceso mas sencillo el vendedor debe conocer y descubrir características especificas de su cliente.

Un buen vendedor debe estar muy bien informado acerca del producto o servicio que le va ha vender a su cliente, así puede ofrecer información valiosa tanto para crear una venta como para mejorar la satisfacción de uso del cliente.

 ESQUEMA DEL PROCESO DE VENTA

1. PRESENTACIÓN
a) Personal
b) De la empresa
c) Motivo de la visita
d) Referencias
e) Calificación

2. PROSPECCIÓN
a) Indagación
b) Realización de preguntas abiertas y cerradas
c) Encuentro de necesidades de compra
d) Presentación de beneficios
e) Gestión de objeciones

3. CIERRE
a) Preguntas previas al cierre
b) Negociación
c) Cierres definitivos

4. CONFIANZA

5. EMPATIA

 LAS 6 PALABRAS MÁS IMPORTANTES PARA VENDER MI PRODUCTO

• Innovación
• Adopción
• Valor
• Solución Completa
• Enfoque
• Cambio

INNOVACIÓN:
Es la aplicación de nuevas ideas, conceptos, productos, servicios y prácticas, con la intención de ser útiles para el incremento de la productividad. Un elemento esencial de la innovación es su aplicación exitosa de forma comercial. No sólo hay que inventar algo, sino, por ejemplo, introducirlo en el mercado para que la gente pueda disfrutar de ello
Innovación de producto: La innovación de producto es una de las estrategias de empresa encaminada a ganar competitividad en el mercado bien mediante ahorros de costes de producción o distribución bien mediante éxitos comerciales (aumento de ventas, fidelización de clientes, aumento de cuota de mercado, etc.)
¿Dónde buscar la innovación?

• Escuchar la “VOZ DE LOS CLIENTES”
• Pensar “fuera del mercado actual”
• Encontrar nuevos espacios
• Redefinir mercados
• Escapar de la competencia
• Reorientar la estrategia
• Soluciones alternativas
• No consumidores – eliminar barreras de precio, accesibilidad, sencillez
• Clientes “sobre servidos” – el encanto de lo “suficientemente bueno”


ADOPCIÓN:

¿Cómo diseñar productos que sean fáciles de adoptar?

• Mejorar sustancialmente el valor aportado (“ventaja relativa”)
• Punto de vista del cliente
• Minimizar la resistencia
• Cambios de comportamiento, Compatibilidad, Sencillez, Riesgo …
• Posible probar antes de comprar
• Resultados observables, adopción visible
• Beneficios comprensibles y comunicables
• Aprovechar estándares, externalidades

VALOR:
• Beneficios netos, expresados en €
• Ventajas – Costes
• Incentivo para comprar = Valor – Precio
• Para vender no basta ser diferente, hay que ser MEJOR
• Propuesta de Valor = ¿Cómo puedes ayudar a mi negocio?
• Epidemia de propuestas de valor débiles, vagas y sin relación con el cliente
• Para los clientes nuestro producto es únicamente una herramienta para obtener resultados.

Solución Completa: El conjunto mínimo de productos y servicios necesarios para que el cliente satisfaga su razón apremiante para comprar.

 LA VENTA Y EL VENDEDOR PROFECIONAL
La venta como toda actividad ha pasado por un profundo proceso de transformación. El vendedor se ha convertido en un profesional que debe estar preparado para resolver problemas de sus clientes, vinculando íntimamente su empresa con el mercado.
Se puede afirmar que: "la venta es un proceso que permite que el vendedor de bienes o servicios identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador con beneficio mutuo y en forma permanente".

. Un vendedor profesional, debe reunir condiciones fundamentales que incluyen las siguientes cualidades distintivas:

a) Debe estudiar permanentemente para mejorar su eficiencia.
b) La capacitación debe responder a un plan de entrenamiento coherente y organizado.
c) Admitir que el trabajo esforzado es el soporte fundamental de su actividad.
d) Asignar verdadero valor a sus servicios.
e) Mantener su integridad, independencia y dignidad.
f) Ajustarse a un código de ética establecido y aceptado.
g) Aspirar permanentemente a la perfección de su trabajo.

Otros factores a tener en cuenta son:

• Usar el tiempo en forma efectiva, asignando prioridades.
• Planificar y controlar sus resultados para mejorar el rendimiento.

• Persuadir continuamente a otras personas.
• Saber negociar condiciones adecuadas


LA VENTA COMO SERVICIO
La venta es un proceso de negociación, cuyo objetivo principal es el cierre de la venta. Para vender un bien o servicio, lo principal es lo que está ofreciendo.
Algunos de los aspectos esenciales que un vendedor debe dominar en relación al producto que vende son:

USOS DEL PRODUCTO
• Desempeño del producto
• Manipulación
• Cómo está conformado
• Cuidados del producto
• Antecedentes del producto
• Aspectos estéticos
• Servicios que acompañan al producto

En las "técnicas de ventas" se reconocen tres etapas:
a) La Preventa
Comprende el conocimiento del producto o servicio, de la competencia, la zona donde va a actuar, del mercado y el cliente. Es la etapa de programación del trabajo y las entrevistas.
b) La venta
Los resultados de la venta dependen en gran medida de lo que se hizo en la preventa. Esta etapa comprende el contacto con el cliente y la entrevista.
c) La posventa
Este último paso es necesario si el vendedor desea asegurar la satisfacción del cliente y conservar el negocio.
Cliente es quien accede a un producto o servicio por medio de una transacción financiera (dinero) u otro medio de pago. Quien compra, es el comprador, y quien consume el consumidor. Normalmente, cliente, comprador y consumidor son la misma persona

FUNCIONES DEL VENDEDOR
A continuación se resumen algunas de las tareas básicas que debe cumplir un vendedor:

A. Investigar el área asignada
B. Ventas y cobranzas
C. Promoción
D. Servicios
E. Control
F. Capacitación


SUGERENCIAS PARA VENDEDORES

• Cuidar el aspecto personal.
• Sea breve.
• No debe disculparse al comenzar una conversación de venta.
• No estar demasiado cerca del cliente.
• Tratar de sonreír siempre.
• No fumar.
• Hay que ser claro y preciso en la argumentación.
• No hay que parecer demasiado inteligente frente al cliente.
• No utilizar frases hechas.
• Asegurarse de presentar el producto ante la persona que corresponde dentro de la empresa y verificar la función que cumplen.

LOS 10 PASOS DE LA VENTA

1. El cliente nunca compra un producto , sino la satisfacción que pueda dar a sus autenticas necesidades.
2. Estas necesidades, pueden y deben descubrirse, despertarse y potenciarse por el vendedor, “nunca crearse
3. El cliente compra más por el corazón que por la razón.
4. .El precio es pocas veces decisivo para perder una venta.
5. En principio y bajo excepciones, el cliente no está interesado en comprar.
6. Cuando “no “hay objeciones por parte del cliente, la venta suele terminar en fracaso.
7. La acción de vender es una Técnica, que debe aprenderse, no es un arte innato en el vendedor.
8. Para un
9. vendedor, hablar demasiado suele ser fatal.
10. Vencer no es convencer.
11. El cliente no siempre tiene la razón

.johanna carolina estepa