EL SURGIMIENTO DE LAS VENTAS COMO DISCIPLINA EN LAS ORGANIZACIONES
Las ventas en la actualidad son cada día más competitivas y es una labor por la cual las personas la ejercen para poder subsistir, pero muchos que ejercen esta profesión o labor no emplean las técnicas ni utilizan los métodos que establecen las ventas tanto en su estructura u organización como el ofrecimiento de sus productos o servicios.
El presente trabajo tiene por objetivo analizar las diversas formas de ventas y el control de ellas.
Vamos a notar que el marketing va a ser parte esencial para el estudio de mercado para así poder crear nuevas estrategias de venta, gracias a esta información la empresa va a tomar mejores decisiones en su departamento de venta.
El objetivo del área comercial no es venderle al Cliente una solución, sino darle alternativas de apoyo para satisfacer sus necesidades. El Cliente no es una fuente de ingresos para el Grupo, es nuestra oportunidad de participar en el mercado y demostrar nuestro liderazgo.
Historia De Las Ventas
A las ventas se le conoce como una forma de transacción o un como un intercambio de productos pero por un valor monetario, que antiguamente no se conocía, y se comercializaba mediante el trueque que también es una forma de intercambio de productos pero no tiene un valor monetario. Pero después de un largo periodo el hombre fue evolucionando e invento la moneda, pero no se conoce certeramente en que lugar se emitieron las primeras monedas ni cuando se empezaron a circular con un valor de cambio, sin embargo, algunas fuentes revelan que comenzaron a utilizar los hititas.
Antes del 2.500 antes de Cristo existía en las ciudades del valle del Tigris y del Eufrates, en las del Indo y en las del Nilo un tipo de moneda muy especial.
Las gentes traían la parte sobrante de sus productos a los templos de las ciudades amuralladas. Allá los sacerdotes contables abrían una cuenta corriente con fichas de barro a cada persona, ingresando sus productos en el almacén del templo y estableciendo una cantidad de dinero abstracto en función de las mercancías ingresadas, podemos deducir que desde que existió en ese entonces una forma precaria de la moneda las comercializaciones y las formas de transacción de un negocio ha ido evolucionando hasta la actualidad en la cual efectuamos nuestro comercio con mucho mas criterio y mas audacia.
Definición De Las Ventas
nosotros difinimos a las ventas como un proceso personal o impersonal de ayudar y/o persuadir a un cliente potencial para que compre un articulo o un servicio, que actúe favorablemente sobre una idea que tiene importancia comercial para el vendedor.
Difinimos que las ventas es tanbiem ente satisfacer de las necesidades que requieren las personas por lo cual el individuo vendedor se va a valer de esas necesidades para ofrecer el producto o servicio que tiene en consignación, con la finalidad de obtener un lucro. Nos preguntamos si la venta es una profesión, la respuesta a esta pregunta depende de la de definición y el sentido exacto de la palabra profesión. Las condiciones fundamentales de una autentica profesión incluye algunos elementos a continuación:
un cuerpo organizado de conocimientos.
una preparación relativamente prolongada.
un código ético establecido y aceptado .
una persona que asigna verdadero valor a sus servicios.
Las ventas en estos tiempos son cada día mas competitivos ya sea por la infraestructura, por la calidad de servicio o la forma de sus transacciones en sus ventas al crédito. La venta es cada día mas cambiante podemos decir que un proceso o una persuasión.
A la venta también lo difinimos de la forma mas conocida, decimos que es una transacción comercial de un producto o un servicio que satisface ciertas necesidades. La venta es una actividad que comporta publicidad, en su mayor parte de carácter sensacionalista, con movimiento con menos cabo para la labor que a diario realizan millares de personas.
Planes De Presupuesto De Venta
las organizaciones de las ventas se halla estrechamente vinculada a los planes que se prepara para la ejecución de estas operaciones, según el volumen de las ventas probables. Con ese objeto es necesario considerar los siguientes factores:
Factor Externo
Entre los factores externos se encuentra en primer lugar, la organización de las ventas, esta organización previene del departamento de venta lugar especifico donde vamos a tener informacion concreta de la capacidad de la empresa para realizar operaciones por lo tanto es necesario ver las contingencias de los presupuestos exagerado de imposible realización, que pueden originar múltiples problemas en las múltiples en los distintos órganos de apoyo en la que se constituye la empresa.
Uno de los problemas que merece un estudio mas detenidos con relación al análisis del mercado, es el de la influencia que la variación de los precios ejerce sobre la oferta y la demanda. El caso mas típico es el de la demanda elástica o inelastica. Hay productos cuya demanda se mantiene mas o menos rígida, aunque los precios suban o bajen. En cambio la demanda de otros es muy sensible a las oscilaciones de los precios.
Pero de todo depende el precio. La calidad, la presentación y el envase de los productos o mercaderías son factores que contribuyen a mantener y elevar las ventas y los beneficios. Es evidente que en la firmeza de la demanda no solo influye los precios, sino también la calidad de los productos.
Para fijar los precios de venta hay que tener presente la situación del mercado y la tendencia de los negocio, y con ese fin es necesario analizar minuciosamente las estadísticas del ramo en general y de la propia empresa en particular.
El margen de beneficio tiene una gravitación decisiva en la determinación de los precios. “ Dicho margen, que siempre debe ser justo y razonable, depende de los precios que imponen el mercado y de la política que siga a este respecto la competencia. Influye además en los precios el prestigio y la clientela de la firma, su política de crédito y la reputación de sus marcas.
Para prever las ventas futuras es muy ilustrativo calcular las tasa de crecimiento de las operaciones, según la tendencia que revela las estadísticas de la empresa. Pero al considerar este factor no debe obrarse mecánicamente, sino conforme a la situación del mercado y su capacidad de absorción. Por ello, aunque la tendencia de las ventas sea creciente, si la situación del mercado no es favorable habrá que proceder con prudencia para no practicar cálculos optimistas de problemático incumplimiento.
La vitalidad de empresa su crédito ya que es prestigio alcanzado para la industria o rama, indudablemente son factores que aumentan el crecimiento de las ventas, pero lo cual debe ser materia de una justa evaluación para prever con cierta exactitud el volumen de las ventas probables.
Es importante también precisar la magnitud de las variaciones estacionales para orientar con acierto la producción y las compras, a fin de mantener existencia de mercaderías y materia primas excesivas o insuficientes.
Por ultimo, el aprovisionamiento de las mercaderías y materias primas merecen una atenta consideración, y para ello hay que conocer y analizar la situación de los mercados que suministran esos bienes, a efectos de superar con la debida anticipación de la dificultades que pudiera entorpecer sus compras.
Factor Interno
Entre los factores internos se encuentra en primer lugar la organización de ventas, esta organización proviene del departamento de venta lugar especifico donde vamos a tener información concreta de la capacidad de la empresa para realizar operaciones; por lo tanto es necesario ver las contingencias de los presupuestos exagerados de imposible realización, que pueden originar múltiples problemas en los distintos organizaciones internas de empresa o industria.
Claro esta si se mejora la organización mediante ampliaciones o cambios adecuados y se utilizan nuevas vías de distribución, se dispondrán de una mayor capacidad de venta. Pero no siempre se pude perfeccionar la organización de las ventas a corto plazo, pues ello requiere por lo común nuevos locales, instalaciones y depósitos mas amplios, adiestramiento de vendedores y cambios en los sistemas de distribución, todo lo cual exige tiempo e inversiones mas o menos importantes. Por lo consiguiente, aunque se prevea el mejoramiento de la organización de ventas, no hay que olvidar que ello solo ha de lograr a través de un periodo de tiempo generalmente prolongado.
La formulación de los presupuestos obliga a prever los modelos, colores demás característica de las mercaderías o servicios que constituyen el objeto de explotación, por supuesto siempre que ello se considere necesario. Asi por ejemplo, en una empresa prestación de servicio se seguridad y vigilancia el personal que ejecutar el servicio, tiene que tener capacitación del servicio que va brindar y trato con el cliente por que de su servicio va ha depender la imagen de la empresa, por eso el personal tiene que ser capacitado continuamente para mejorar el servicio que presta y asi estimular demanda y expandir las ventas.
La capacitación productiva de la planta es un factor que impone un limite al presupuesto de venta, dado que, por razones obvias, no se debe prever un volumen físico de la producción según la horas obrero o las horas maquinas de producción probable.
El monto del capital circulante, los limites del crédito bancario y comercial de que dispone la empresa, los plazos a conceder a la clientela y los que acuerdan los acreedores, son importantes cuestiones de carácter financieros a las que debe presentarse una preferente atención al formular el presupuestos de las ventas. En efecto, un régimen financiero adecuado facilita la expansión de las operaciones, por que en este caso no habrá mayores dificultades para adquirir mercancías y materias primas, cancelar compromisos y atender los diversos gastos de la explotación. Además, la política de venta a crédito no ha de originar apremios financieros y por lo tanto puede constituir un notable recurso para la promoción de los negocios.
La Venta Como Base
El reconocimiento ingreso ocurre, el momento en que se vende los productos o los servicios de la compañía. En realidad , a muchos contadores nunca se les ocurre utilizar ninguna otra base para reconocer el ingreso aunque la base de las ventas es simple y muy conocida también conduce a ciertos problemas difíciles que tienen que ser solucionados por los contadores o personal a cargo de la empresa. Es muy claro decir que las ventas son parte esencial para el auge de la empresa u parte principal del área de comercial. Las ventas en una empresa es una base ya que conlleva personal capacitado y conocedor de las problemáticas
Organización De Las Ventas
En la actualidad, el buen funcionamiento de la venta se basa en su organización según el criterio que puede adoptar de cada empresa, y continuación veremos los siguientes:
Abastecimiento de mercaderías, ya sea mediante su compra o producción. Ocioso es destacar la significación de este problema; no obstante, conviene decir que el abastecimiento debe proporcionar las mercaderías que requiere la empresa, en calidad, variedad, precio y cantidad, según la exigencia la demanda del mercado. Los gustos y necesidades de la clientela y la competencias de otras firmas.
Almacenaje. Es indispensable organizar los almacenes o depósitos necesarios para las ventas no sufran dilaciones y trabas. El numero y capacidad depende de las vías de distribución que se haya elegido. Así, por ejemplo para reducir los costos de transporte y acelerar las entrega puedes resultar indicado mantener depósitos en localidades del interior. Las grandes tiendas que adquieren mercaderías directamente a los fabricantes precisan depósitos amplios.
Venta. La ejecución de las ventas reclama una organización bien ajustada, puesto que es la función primordial de toda la empresa. Una cuestión de sumo interés con respecto a la organización de las ventas, es la concierne a la calidad de su personal. Con dirigentes de ventas y vendedores capacitado, es posible alcanzar un volumen de negocio crecido. Para ello es menester adoptar un régimen severo de selección y adiestramiento de vendedores y un sistema de remuneraciones, sueldos, comisiones, premios e incentivos, que sirva de eficaz estimulo. Es importante también elegir las vías de distribución más atractivas por su costo y rendimiento, y dotar a las dependencias encargadas de realizar las ventas de una organización administrativa que permite la ejecución eficiente de las operaciones.
Promociones de venta. La creación de la demanda es una etapa previa a la realizaciones las ventas. Por ello, la organización de la ventas debe ser complementada por una acción de fomento que atraiga a los consumidores y facilite la labor del personal a cuyo cargo se halla la misión de vender. Múltiples son los expedientes que pueden adoptarse para promover las ventas, pero la mas eficiente y la de mejor resultado es la propaganda es el mas positivo.
Créditos. La concesión de créditos esta íntimamente ligada a la realización de las ventas y requiere por lo tanto una organización adecuada. El crédito es un factor de promoción que debe ser aprovechado con la mayor amplitud posible.
Expedición. El servicio de expedición tiene importancia para debida terminación de las operaciones de venta y a menudo es un factor de fomento, como sucede por ejemplo con la entrega a domicilio de las mercaderías adquiridas al por menor. Por su gravitación en los costos de distribución, es necesario vigilar de cerca la organización de este servicio.
Escribir sobre la organización estructural de la venta, y además de los distintos sectores que lo forman según el criterio que puede adoptar cada empresa para el mejor funcionamiento de sus operaciones comerciales, por lo común sus dependencias fundamentales son los siguientes:
Departamento de venta
Departamento de propaganda o promoción de venta.
El departamento de venta también esta integrada por diversas dependencias, de acuerdo con la característica de la empresa y las vías de distribución utilizadas que pueden ser los siguientes a continuación:
Locales de venta en la casa matriz divididos en distintas secciones.
Sucursales en ciudades del interior.
Representante o agentes del interior.
Puede ocurrir que en una empresa todas las funciones relativas a las ventas se encuentren bajo la dirección de un solo funcionario. En otros caso la propaganda, aunque se halle ubicado dentro de la gerencia de ventas, esta a cargo de un departamento especializado. Y a veces sucede lo mismo con el departamento de venta.
Importancias Del Departamento De Venta
Entre los principales departamentos en que de ordinario se diversifican las actividades de una empresa, el departamento de venta ocupa el primer lugar en cuanto a relativa importancia. “Aparte de la eficacia lograda en las otras ramas, de la economía que se obtenga en las compras y de la calidad de la administración, la vida de todo negocio de pende principalmente de los resultados que se obtengan por el departamento de ventas.”(2) En vista, pues, del importante del importante papel que este departamento desempeña en el desarrollo del negocio, es evidente que interesa prestar la mayor atención a las cuestiones contables y financieras que se relacionen con las ventas con las ventas, y que nunca estará de mas que a ellas se apliquen los mas científicos y modernos procedimientos.
Podemos decir que la información relativa a las ventas es, desde luego, necesaria para la dirección financiera de la empresa, pues por tener esta que resolver las concesiones de crédito a los clientes ha de estar en condiciones de poder financiar estos créditos total o parcialmente con los recursos que le proporcione el cobro de la factura en curso.
Pero donde mas se acentúa la necesidad de esta información es en
propio departamento de venta, puesto que en ella ha de basarse la solución de los
múltiples y complejos problemas que esta actividad lleva consigo.
martes, 17 de noviembre de 2009
LAS VENTAS COMO PROCESO PRODUCTIVO SEMANA2
VENTAS COMO PROCESO PRODUCTIVO
Vender significa las oportunidades de asesorar el potencial del consumidor “cliente o usuario”, para que valore y acepte los beneficios al convertirse en propietario o usuario. Y ello representa resultados vitales para la organización del tiempo.
Hay que tener en cuenta a la medida de cada organización, perfilde clientes y nicho del mercado.
Luego la reflexión que ello genere, el cliente percibirá los valores de la organización a través de sus representantes y el beneficio a futuro.
Para ello es importante considerar las siguientes claves:
A: POSEER UN BUEN PRODUCTO O SERVICIO:
Es todo aquel que constituya de la manera mas efectiva y eficiente de resolver el problema presentado y satisface la nesecidad por el cual fue concebido.Todo ello incluye la efectividad, eficiencia, diseño, presentación y calidad del servicio.
B: FACILITAR LAS NECESIDADES DE COMPRA:
El precio y condiciones de pago deberán estar siempre claros con los recursos del nicho target, según sea cada caso.
C: DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA DE VENTAS PRINCIPAL Y OTRAS ASESORIAS:
De una forma que permitan asegurar el logro de los resultados requeridos en el plan de marketing.
D: CONSTITUIR Y LIDERAR UN EQUIPO PROFECIONAL DE REPRESENTANTES DE VENTAS:
Esto implica el perfil de los representantes, reclutarlos y seleccionarlos capacitándolos y supervisándolos en forma continua y eficiente.
E: DISEÑAR EL PROPIO TABLERO DE CONTROL DE GESTION EN VENTAS:
Permite que le equipo logre la producción de ventas de resultados y corregir los desvíos y corregirlos en forma oportuna.
F: LA PRODUCTIVIDAD Y LA MEZCLA DE NEGOCIOS EN TODA EMPRESA:
Es la que surgirá de las ventas a los actuales clientes y a todos aquellos nuevos que se obtengan mediante acciones de prospeecting.
G: LA REGISTRACION DE ACCIONES DE CAMPO DEBERAN SETR OBJETIVAS Y SIMPLES DE REALIZAR:
No debe afectar el tiempo en la vinculación de los representantes. Un adecuado planeamiento y seguimiento operativo para la tomo de decisiones oportunas.
H: TODA EMPRESA VENDE:
Cuando existen quintas autónomas no se localiza el esfuerzo hacia las metas, y se desperdicia día a día la oportunidad valiosa de una venta.
I: OBJECTIVIDAD Y HUMILDAD EN EL AUTOANALISIS:
Hay dos criterios importantes y fundamentales que permiten descubrir a tiempo los errores cometidos para corregirlos oportunamente y evitar sus ocurrencias ene. Futuro.
J: ACTUALIZACION TECNOLOGICA Y CRITERIO DE TERCERIZACION DE SERVICIOS:
La improvisación de la ejecución de las actividades .es alta mente recomendables necesario una actualización tecnológica para los aspectos claves.
::Es importante saber que el cliente siempre será el verdadero juez de todas las acciones, y determinara el éxito que se desea de una manera perceptible y permanente.
Vender significa las oportunidades de asesorar el potencial del consumidor “cliente o usuario”, para que valore y acepte los beneficios al convertirse en propietario o usuario. Y ello representa resultados vitales para la organización del tiempo.
Hay que tener en cuenta a la medida de cada organización, perfilde clientes y nicho del mercado.
Luego la reflexión que ello genere, el cliente percibirá los valores de la organización a través de sus representantes y el beneficio a futuro.
Para ello es importante considerar las siguientes claves:
A: POSEER UN BUEN PRODUCTO O SERVICIO:
Es todo aquel que constituya de la manera mas efectiva y eficiente de resolver el problema presentado y satisface la nesecidad por el cual fue concebido.Todo ello incluye la efectividad, eficiencia, diseño, presentación y calidad del servicio.
B: FACILITAR LAS NECESIDADES DE COMPRA:
El precio y condiciones de pago deberán estar siempre claros con los recursos del nicho target, según sea cada caso.
C: DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA DE VENTAS PRINCIPAL Y OTRAS ASESORIAS:
De una forma que permitan asegurar el logro de los resultados requeridos en el plan de marketing.
D: CONSTITUIR Y LIDERAR UN EQUIPO PROFECIONAL DE REPRESENTANTES DE VENTAS:
Esto implica el perfil de los representantes, reclutarlos y seleccionarlos capacitándolos y supervisándolos en forma continua y eficiente.
E: DISEÑAR EL PROPIO TABLERO DE CONTROL DE GESTION EN VENTAS:
Permite que le equipo logre la producción de ventas de resultados y corregir los desvíos y corregirlos en forma oportuna.
F: LA PRODUCTIVIDAD Y LA MEZCLA DE NEGOCIOS EN TODA EMPRESA:
Es la que surgirá de las ventas a los actuales clientes y a todos aquellos nuevos que se obtengan mediante acciones de prospeecting.
G: LA REGISTRACION DE ACCIONES DE CAMPO DEBERAN SETR OBJETIVAS Y SIMPLES DE REALIZAR:
No debe afectar el tiempo en la vinculación de los representantes. Un adecuado planeamiento y seguimiento operativo para la tomo de decisiones oportunas.
H: TODA EMPRESA VENDE:
Cuando existen quintas autónomas no se localiza el esfuerzo hacia las metas, y se desperdicia día a día la oportunidad valiosa de una venta.
I: OBJECTIVIDAD Y HUMILDAD EN EL AUTOANALISIS:
Hay dos criterios importantes y fundamentales que permiten descubrir a tiempo los errores cometidos para corregirlos oportunamente y evitar sus ocurrencias ene. Futuro.
J: ACTUALIZACION TECNOLOGICA Y CRITERIO DE TERCERIZACION DE SERVICIOS:
La improvisación de la ejecución de las actividades .es alta mente recomendables necesario una actualización tecnológica para los aspectos claves.
::Es importante saber que el cliente siempre será el verdadero juez de todas las acciones, y determinara el éxito que se desea de una manera perceptible y permanente.
TEORIA DE LAS VENTAS SEMANA Nº 2
TEORIAS ADMINISTRATIVAS DE LAS VENTAS
Nos facilita los procesos de seguimiento y cierre de las oportunidades de negocio.
Además permite mantener al día tanto a los vendedores como a los clientes.
La administración de ventas es un concepto que es manejado por la mayoría de las aplicaciones CRM (VCC de Best Comerse) las cuales agrupan estadísticas y procesos de venta que permiten evaluar a cada miembro del equipo de ventas y al grupo en su conjunto.
La administración de ventas también genera reportes e indicadores que facilitan la medición del desempeño bajo estándares robustos y claros para todos los miembros del equipo de ventas.
El embudo de ventas permite evaluar la eficiencia del proceso de ventas y analizar qué paso puede estar generando cuellos de botella en el flujo de trabajo.
Funciones básica de la empresa:
-Técnicas: Relacionadas con el proceso de producción.
-Comerciales: Tienen que ver con la compra, venta y cambio.
-De seguridad: Que contemos con lo necesario para proteger los recursos.
-Financieras: Buscar fuentes para captar capital.
-Contables: Llevar registros de operaciones.
-Administrativas: Son las que coordinan todas las demás actividades.
Proporcionalidad de las Funciones Administrativas: Lo explica en un esquema donde vamos a tener las funciones administrativas y conforme el nivel jerárquico es más alto más funciones administrativas va a tener a su cargo.
Administración: es una ciencia por lo tanto debemos tratar a la empresa en forma científica.
División del trabajo: debe darse en todos los niveles de la empresa al igual que la especialización. Y la División del trabajo se puede dar de manera horizontal y vertical.
Coordinación: unir, armonizar el esfuerzo de la gente.
División de Trabajo.
Autoridad y responsabilidad. Derecho que tiene una persona a dar órdenes a otras y la responsabilidad es una consecuencia de la autoridad.
Disciplina. Consecuencia de la Obediencia.
Unidad de Mando. Recibir órdenes de un solo jefe.
Dirección. Todos saben lo que se va a hacer.
Subordinación de los intereses individuales a los intereses Generales.
Remuneración. Debe ser justa, suficiente para satisfacer las necesidades.
Centralización. El más alto toma las decisiones
Jerarquía o cadena escalar. Mientras más alto sea su nivel tiene más autoridad.
Orden. Se refiere a que cada persona o cosa debe estar donde le corresponde.
Equidad. No debe haber favoritismos.
Estabilidad y duración del personal. La rotación excesiva va a provocar que se reduzca la eficiencia.
Iniciativa. Capacidad de hacer un plan, proyecto y llevarlo a cabo.
Espíritu de Equipo. Debe estar integrada la empresa.
TEORIA DE LA MOTIVACION: LA ZANAORIA Y EL GARROTE
En todas las teorías de motivación se conocen los alicientes de alguna clase de “zanahoria”. Con frecuencia esto es dinero bajo la forma de remuneración o abonos. Aunque el dinero no es la única fuerza motivadora, a sido y continuara siendo una fuerza importante. El problema con el enfoque de la “zanahoria” de el dinero es que con demasiada frecuencia todos obtienen una zanahoria con independencia de su desempeño mediante practicas como aumentos de salario y promociones por antigüedad, aumentos automáticos por meritos y bonos a los ejecutivos que no se basan en el desempeño individual del gerente. Es tan sencillo como esto: si una persona coloca a un burro en un corral lleno de zanahorias y después se para afuera con un garrote ¿se sentiría estimulado el burro a salir del corral?
El “garrote bajo la forma de temor- temor de perder el trabajo, perdida de ingresos, reducción de bonos, destitución o algún otro castigo - ha sido y continua siendo una fuerte motivación; sin embargo, se reconoce que no es el mejor. Ocasiona con frecuencia un comportamiento defensivo o replesalico, como son la organización de sindicatos, el trabajo de baja calidad, la indiferencia en los ejecutivos, el que un gerente no corra riesgos de ningún tipo al tomar decisiones, o incluso deshonestidad.
TEORIA DE LA JERARQUIA DE LAS NESECIDADES
La teoría de la jerarquía de necesidades establecida por el psicólogo Abraham Maslos. Maslow contemplo las necesidades humanas bajo la forma de una jerarquía ascendiendo desde las más bajas hasta las mas altas y llego a la conclusión de que cuando se satisface un grupo de necesidades, este tipo de necesidad deja de ser un motivador.
Nos facilita los procesos de seguimiento y cierre de las oportunidades de negocio.
Además permite mantener al día tanto a los vendedores como a los clientes.
La administración de ventas es un concepto que es manejado por la mayoría de las aplicaciones CRM (VCC de Best Comerse) las cuales agrupan estadísticas y procesos de venta que permiten evaluar a cada miembro del equipo de ventas y al grupo en su conjunto.
La administración de ventas también genera reportes e indicadores que facilitan la medición del desempeño bajo estándares robustos y claros para todos los miembros del equipo de ventas.
El embudo de ventas permite evaluar la eficiencia del proceso de ventas y analizar qué paso puede estar generando cuellos de botella en el flujo de trabajo.
Funciones básica de la empresa:
-Técnicas: Relacionadas con el proceso de producción.
-Comerciales: Tienen que ver con la compra, venta y cambio.
-De seguridad: Que contemos con lo necesario para proteger los recursos.
-Financieras: Buscar fuentes para captar capital.
-Contables: Llevar registros de operaciones.
-Administrativas: Son las que coordinan todas las demás actividades.
Proporcionalidad de las Funciones Administrativas: Lo explica en un esquema donde vamos a tener las funciones administrativas y conforme el nivel jerárquico es más alto más funciones administrativas va a tener a su cargo.
Administración: es una ciencia por lo tanto debemos tratar a la empresa en forma científica.
División del trabajo: debe darse en todos los niveles de la empresa al igual que la especialización. Y la División del trabajo se puede dar de manera horizontal y vertical.
Coordinación: unir, armonizar el esfuerzo de la gente.
División de Trabajo.
Autoridad y responsabilidad. Derecho que tiene una persona a dar órdenes a otras y la responsabilidad es una consecuencia de la autoridad.
Disciplina. Consecuencia de la Obediencia.
Unidad de Mando. Recibir órdenes de un solo jefe.
Dirección. Todos saben lo que se va a hacer.
Subordinación de los intereses individuales a los intereses Generales.
Remuneración. Debe ser justa, suficiente para satisfacer las necesidades.
Centralización. El más alto toma las decisiones
Jerarquía o cadena escalar. Mientras más alto sea su nivel tiene más autoridad.
Orden. Se refiere a que cada persona o cosa debe estar donde le corresponde.
Equidad. No debe haber favoritismos.
Estabilidad y duración del personal. La rotación excesiva va a provocar que se reduzca la eficiencia.
Iniciativa. Capacidad de hacer un plan, proyecto y llevarlo a cabo.
Espíritu de Equipo. Debe estar integrada la empresa.
TEORIA DE LA MOTIVACION: LA ZANAORIA Y EL GARROTE
En todas las teorías de motivación se conocen los alicientes de alguna clase de “zanahoria”. Con frecuencia esto es dinero bajo la forma de remuneración o abonos. Aunque el dinero no es la única fuerza motivadora, a sido y continuara siendo una fuerza importante. El problema con el enfoque de la “zanahoria” de el dinero es que con demasiada frecuencia todos obtienen una zanahoria con independencia de su desempeño mediante practicas como aumentos de salario y promociones por antigüedad, aumentos automáticos por meritos y bonos a los ejecutivos que no se basan en el desempeño individual del gerente. Es tan sencillo como esto: si una persona coloca a un burro en un corral lleno de zanahorias y después se para afuera con un garrote ¿se sentiría estimulado el burro a salir del corral?
El “garrote bajo la forma de temor- temor de perder el trabajo, perdida de ingresos, reducción de bonos, destitución o algún otro castigo - ha sido y continua siendo una fuerte motivación; sin embargo, se reconoce que no es el mejor. Ocasiona con frecuencia un comportamiento defensivo o replesalico, como son la organización de sindicatos, el trabajo de baja calidad, la indiferencia en los ejecutivos, el que un gerente no corra riesgos de ningún tipo al tomar decisiones, o incluso deshonestidad.
TEORIA DE LA JERARQUIA DE LAS NESECIDADES
La teoría de la jerarquía de necesidades establecida por el psicólogo Abraham Maslos. Maslow contemplo las necesidades humanas bajo la forma de una jerarquía ascendiendo desde las más bajas hasta las mas altas y llego a la conclusión de que cuando se satisface un grupo de necesidades, este tipo de necesidad deja de ser un motivador.
domingo, 15 de noviembre de 2009
Sistema A.I.D.A
AIDA
(Atención – Interés – Deseo - Acción)
Es un sistema utilizado hace 100 años y que todavía es utilizado en la época actual como Técnica de Ventas.
Para realizar una compra las personas pasan por los cuatro estados de ánimo o actitudes mentales frente a la oferta. Es de lógica elemental saber que para llegar a la Acción de compra es necesario Desear el producto o servicio, No se desea algo que antes no hemos observado con Interés, como tampoco es posible interesarse en algo sin antes no haber captado la Atención.
La Atención es la cuando todos nuestros sentidos están enfocados sobre un punto u objeto, la cual también despierta la curiosidad del consumidor.
¿Cómo se capta la Atención? La atención se otorga cuando algo está relacionado con nosotros y que afecta a nuestro Yo. Lo que signifique peligro o beneficio, nos halague u ofenda. Una frase como: “Pienso que usted podría sacar un beneficio mayor de esto”. “usted podría disminuir los gastos por concepto de” o la simple palabra Promoción.
La Atención se debe captar con cortesía y respeto , con nuestra presentación personal, leguaje corporal y facial, sea una sonrisa, con una clara demostración de interés hacia sus necesidades y la posibilidad de resolverlos.
El Interés es el objetivo que perseguimos al captar la atención, y esta sea sostenida. El interés se despierta demostrándoles a las personas que hay alguien que las escucha, entiende y puede aportar algo positivo, el que tiene algo valioso para decirnos pero escucha sus observaciones.
El interés de ser despertado con la oferta y mantenerlo durante todo el resto de la entrevista, atender y entender sus objeciones y sugerencias. Hacerle saber que obtendrá un beneficio o evitara una perdida con nuestro producto o servicio le mantendrá interesado.
Es importante que el interés se oriente hacia el producto y los servicios que brinda, especialmente en su capacidad de satisfacer las necesidades del comprador, es negativo que el interés del cliente se enfoque en la facilidad de expresión del vendedor.
El Deseo de posee el producto es consecuencia de una buena demostración, este paso consiste en demostrar y convencer. El producto debe presentarse de una forma lo suficientemente atractiva, para que el consumidor desee comprarlo, bien por que vea los beneficios de utilizarlo, o lo negativo de lo tenerlo, en definitiva crear la intención de compra.
Crear la sensación de que ya tiene el producto, que ya tiene la solución que le brinda el producto, esto produce una segunda sensación de ansiedad o temor por no obtener el producto y a no decidirse a comprarlo.
¿Cómo se consigue despertar el deseo? El deseo de comprar existe de forma natural, el posee algo que nos soluciona los problemas y nos conduce un poco más a la felicidad. Pero existe la prudencia y algo que vence al vendedor: el poder adquisitivo del dinero
La Acción es la compra efectiva, el impulso que lleva al cliente a adquirir un producto. En este momento en el que existen dos puntos de vista:
· El del Cliente que está evaluando si los beneficios del producto van a satisfacer sus necesidad, además está comparando las ventajas o desventajas de tener o no el producto.
· El Vendedor: Quien, considera que es el momento oportuno para ayudar al cliente y decidirse por la compra y persuadirlo de que actué sin demora.
Algunas técnicas de cierre aconsejan lo siguiente:
· Evitar una atmósfera de presión: no insistir demasía porque se terminará arritando al cliente.
· Establecer razones para la compra en hechos y beneficios que satisfagan la necesidad, deseo o solucione el problema.
· Pedir la orden de compra en una forma clara y respetuos.
* Andrea Ayala R. y Carmen Lucia Bernate.
viernes, 13 de noviembre de 2009
semana11INVESTIGACION Y ANALISIS DE LA SATISFACCION DEL CLIENTE-LA ORGANIZACION DE LA AGENDA Y DE LAS VISITAS-LA DETECCION DE LAS NECESIDADES
INVESTIGACIÓN Y ANÁLISIS DE LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE
Una de las utilidades que se le da a la investigación de mercados en las empresas actuales es conocer el nivel de satisfacción de sus clientes, el focus group se ha convertido en el gran protagonista de todas las compañías que deseen permanecer con éxito en el mercado, por ello es preciso acudir a técnicas cuantitativas o cualitativas para medirla y analizarla.
Se puede realizar este trabajo de campo en el momento y lugar que se está efectuando la compra, por teléfono, vía postal u online. Conocer a los clientes que nos han dejado de comprar o han presentado algún tipo de reclamación nos puede aportar conocimiento sobre las variables del servicio que están fallando, para poder actuar y así corregir las posibles áreas de mejora.
Por ello, aconsejamos realizar un mix de los estudios tradicionales de satisfacción con la información comercial que tiene la empresa y los realizados una hipótesis de compra misteriosa para saber exactamente si estamos orientados hacia el mercado, ya que considerar al cliente como centro de negocio sólo se alcanza si la satisfacción es plena.
Pero no sólo debemos conformarnos con saber el grado de satisfacción, el marketing estratégico da un paso más y quiere ampliar la información del cliente para traducirla en conocimiento. Por ello, también han de conocerse, entre otras variables, las siguientes:
• Las causas de deserción o fugas del cliente.
• Opinión de los clientes de alto valor en determinadas áreas.
• Conocer si el cliente percibe todo el esfuerzo que se hace por él.
• Si se cubren las expectativas que el cliente había puesto en nuestras empresa/servicio.
• Conocimiento de la cobertura que el cliente esperaba de nosotros (zona geográfica, gama de productos, servicios globales, etc.).
• Nivel comparativo que tiene de nosotros frente a la competencia.
• Nivel de vinculación y posible abandono que tiene el cliente con nuestro producto o servicio.
• Nivel de fidelización y por tanto de posible prescripción de la empresa.
• Etcétera.
Una vez que dentro de la cultura corporativa de la compañía se valore positivamente el conocer el nivel de satisfacción del cliente, es preciso protocolarizarlo con un plan director en el que al menos se contemple:
• Que el servicio al cliente no es un hecho aislado sino un proceso continuo, evolutivo y comparativo.
• Que las decisiones de la empresa han de tomarse teniendo en cuenta la situación del mercado y los posibles impactos en el cliente.
• Que se elaborarán cuantos planes de acciones específicos sean precisos para mantener un determinado nivel.
• Que todos los resultados serán presentados y actualizados por el comité de dirección.
Todo ello hará que se tenga el nivel de competitividad que nos exige la dinámica actual del mercado. Para cerrar el tema hemos considerado oportuno incluir un breve modelo tradicional de encuesta.
LA ORGANIZACIÓN DE LA AGENDA Y DE LAS VISITAS
Aunque a ningún vendedor le queda la menor duda de que la preparación de la visita de venta es totalmente necesaria para conseguir el éxito apetecido, ya que confían enormemente en su improvisación y saber qué hacer. No podemos imaginar que se comience a construir un edificio sin haberse dibujado previamente los planos del mismo. ¡La venta no se puede improvisar! La organización, las reuniones, los contactos, la dirección, la gestión.
El vendedor deberá trazarse un objetivo específico para cada gestión de venta. Un objetivo es una meta que hay que alcanzar en un plazo determinado. Debe ser ambicioso, pero realizable, mensurable y, desde luego, compatible con los objetivos generales de la empresa.
Para lograr ese objetivo, el vendedor debe desarrollar una estrategia que le ayude a lograrlo, es decir, tiene que prever qué se va a decir, cómo se va a decir y cuándo se va a decir, así como de qué medios va a disponer para desarrollar esa estrategia. Los medios son los elementos de apoyo con que contará el vendedor en una entrevista de venta y le ayudarán a desarrollar su estrategia para conseguir el objetivo previsto. Es así como logrará tener éxito; si no lo único que hará es perder su tiempo, el de su cliente y el de su compañía.
Preparar bien la entrevista de venta beneficiará al vendedor, ya que le proporcionará confianza al haber pensado en la entrevista con previsión, preparando las líneas maestras de su plan. De esta forma podrá concentrarse en escuchar al cliente y hablar en forma positiva desde el punto de vista de éste, con lo que, sin duda, le permitirá cerrar más operaciones.
LA DETECCIÓN DE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE
Comprender la importancia de las necesidades y motivaciones, las influencias sociales y las percepciones como factores que influyen en la decisión de compra del cliente.
Conocer las características de los distintos tipos de clientes, lo que nos permitirá comunicarnos eficazmente con ellos durante la venta e influir en sus necesidades y motivaciones.
Aprender la técnica de las preguntas como medio para averiguar las necesidades y motivos de los clientes.
Una de las utilidades que se le da a la investigación de mercados en las empresas actuales es conocer el nivel de satisfacción de sus clientes, el focus group se ha convertido en el gran protagonista de todas las compañías que deseen permanecer con éxito en el mercado, por ello es preciso acudir a técnicas cuantitativas o cualitativas para medirla y analizarla.
Se puede realizar este trabajo de campo en el momento y lugar que se está efectuando la compra, por teléfono, vía postal u online. Conocer a los clientes que nos han dejado de comprar o han presentado algún tipo de reclamación nos puede aportar conocimiento sobre las variables del servicio que están fallando, para poder actuar y así corregir las posibles áreas de mejora.
Por ello, aconsejamos realizar un mix de los estudios tradicionales de satisfacción con la información comercial que tiene la empresa y los realizados una hipótesis de compra misteriosa para saber exactamente si estamos orientados hacia el mercado, ya que considerar al cliente como centro de negocio sólo se alcanza si la satisfacción es plena.
Pero no sólo debemos conformarnos con saber el grado de satisfacción, el marketing estratégico da un paso más y quiere ampliar la información del cliente para traducirla en conocimiento. Por ello, también han de conocerse, entre otras variables, las siguientes:
• Las causas de deserción o fugas del cliente.
• Opinión de los clientes de alto valor en determinadas áreas.
• Conocer si el cliente percibe todo el esfuerzo que se hace por él.
• Si se cubren las expectativas que el cliente había puesto en nuestras empresa/servicio.
• Conocimiento de la cobertura que el cliente esperaba de nosotros (zona geográfica, gama de productos, servicios globales, etc.).
• Nivel comparativo que tiene de nosotros frente a la competencia.
• Nivel de vinculación y posible abandono que tiene el cliente con nuestro producto o servicio.
• Nivel de fidelización y por tanto de posible prescripción de la empresa.
• Etcétera.
Una vez que dentro de la cultura corporativa de la compañía se valore positivamente el conocer el nivel de satisfacción del cliente, es preciso protocolarizarlo con un plan director en el que al menos se contemple:
• Que el servicio al cliente no es un hecho aislado sino un proceso continuo, evolutivo y comparativo.
• Que las decisiones de la empresa han de tomarse teniendo en cuenta la situación del mercado y los posibles impactos en el cliente.
• Que se elaborarán cuantos planes de acciones específicos sean precisos para mantener un determinado nivel.
• Que todos los resultados serán presentados y actualizados por el comité de dirección.
Todo ello hará que se tenga el nivel de competitividad que nos exige la dinámica actual del mercado. Para cerrar el tema hemos considerado oportuno incluir un breve modelo tradicional de encuesta.
LA ORGANIZACIÓN DE LA AGENDA Y DE LAS VISITAS
Aunque a ningún vendedor le queda la menor duda de que la preparación de la visita de venta es totalmente necesaria para conseguir el éxito apetecido, ya que confían enormemente en su improvisación y saber qué hacer. No podemos imaginar que se comience a construir un edificio sin haberse dibujado previamente los planos del mismo. ¡La venta no se puede improvisar! La organización, las reuniones, los contactos, la dirección, la gestión.
El vendedor deberá trazarse un objetivo específico para cada gestión de venta. Un objetivo es una meta que hay que alcanzar en un plazo determinado. Debe ser ambicioso, pero realizable, mensurable y, desde luego, compatible con los objetivos generales de la empresa.
Para lograr ese objetivo, el vendedor debe desarrollar una estrategia que le ayude a lograrlo, es decir, tiene que prever qué se va a decir, cómo se va a decir y cuándo se va a decir, así como de qué medios va a disponer para desarrollar esa estrategia. Los medios son los elementos de apoyo con que contará el vendedor en una entrevista de venta y le ayudarán a desarrollar su estrategia para conseguir el objetivo previsto. Es así como logrará tener éxito; si no lo único que hará es perder su tiempo, el de su cliente y el de su compañía.
Preparar bien la entrevista de venta beneficiará al vendedor, ya que le proporcionará confianza al haber pensado en la entrevista con previsión, preparando las líneas maestras de su plan. De esta forma podrá concentrarse en escuchar al cliente y hablar en forma positiva desde el punto de vista de éste, con lo que, sin duda, le permitirá cerrar más operaciones.
LA DETECCIÓN DE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE
Comprender la importancia de las necesidades y motivaciones, las influencias sociales y las percepciones como factores que influyen en la decisión de compra del cliente.
Conocer las características de los distintos tipos de clientes, lo que nos permitirá comunicarnos eficazmente con ellos durante la venta e influir en sus necesidades y motivaciones.
Aprender la técnica de las preguntas como medio para averiguar las necesidades y motivos de los clientes.
miércoles, 11 de noviembre de 2009
LAS VENTAS COMO PROCESO PRODUCTIVO SEMANA2
LAS VENTAS COMO PROCESO PRODUCTIVO
Vender profesionalmente significa obtener las oportunidades y asesorar al potencial consumidor o usuario con necesidades coherentes con la oferta para que descubra, acepte y valorice los beneficios que percibirá al convertirse en propietario o usuario de ellos.
Asimismo, representa producir tales resultados vitales para la organización en forma consistente y creciente en el tiempo.
Lejos de toda fórmula o receta milagrosa, lo que seguidamente se sugiere, constituyen aspectos a tener en cuenta a la medida de cada organización, perfil de clientes y nicho de mercado.
Luego de la reflexión que ello genere, corresponderá la acción que produzca que el cliente perciba los valores de la organización a través de sus representantes y el beneficio que percibirá de tal relación en el futuro.
Para lograr estos aspectos, es conveniente considerar las siguientes claves que permitirán materializarlo:
Poseer un buen producto o servicio. Aquel que constituya la manera más efectiva y eficiente de resolver el problema o satisfacer la necesidad para la cual fue concebido. Ello incluye no sólo su efectividad y eficiencia, sino también su diseño, presentación y calidad.
Facilitar su posibilidad de compra. Su precio y condiciones de pago deberán estar en clara sintonía con los recursos del nicho target y superando a las de su competencia, según sea en cada caso.
Desarrollar una estrategia de ventas principal y otras accesorias, de tal forma que permitan asegurar el logro de los resultados requeridos periódicamente en el Plan de Marketing.
Constituir y liderar un equipo profesional de representantes de venta. Esto implica: definir el perfil ideal de representantes, reclutarlos, seleccionarlos, capacitarlos y supervisarlos en forma continua y eficientemente. La visión cortoplacista de considerarlos como piezas intercambiables y no procurar su identificación y arraigo en la empresa y sus metas, provoca un constante deterioro de imagen ante cada contacto que realicen.
Diseñar el propio tablero de control de gestión en ventas. Esto permitirá lograr del equipo de ventas la producción sistemática de resultados y corregir los desvíos y resolver las contingencias que se presentarán, en forma oportuna.
La productividad y la mezcla de negocios en toda empresa, es la que surgirá de las ventas a los actuales clientes y a todos aquellos nuevos que se obtengan mediante acciones de prospecting (prospecteo).
La Registración de acciones de campo deberán ser objetivas y simples de realizar para que no afecten en tiempo la máxima vinculación de sus representantes con las oportunidades. Constituye la base de un adecuado planeamiento y seguimiento operativo para la toma de decisiones oportunas ante desvíos.
Toda la empresa vende. Cuando existen “quintas autónomas” que no canalizan su esfuerzo hacia las metas de la organización, van desperdiciando cada día con su actitud, oportunidades muy valiosas de ventas que lamentablemente no son tomadas en cuenta hasta que el resultado del período no cubre ni las mínimas expectativas del plan.
Objetividad y humildad en el autoanálisis. Dos criterios fundamentales que permitirán descubrir a tiempo y con permeabilidad los errores cometidos para corregirlos oportunamente y evitar su ocurrencia en el futuro. Esta acción reiterada eficientemente, es lo único que contribuirá a mejorar la propia gestión.
Actualización tecnológica y criterio de tercerización de servicios. La improvisación en la ejecución de estas actividades, incidirá sensiblemente en los resultados que se obtengan. Por ello, es altamente recomendable y necesario una constante actualización tecnológica y utilizar criterios de tercerización de servicios para los aspectos clave que no se posean en calidad y cantidad suficiente en la organización.
El cliente será siempre el verdadero juez de todas nuestras acciones hacia él o ella, y determinará el posicionamiento y éxito que se desea en la medida que se logre deleitarlo de una manera perceptible y permanente.
Vender profesionalmente significa obtener las oportunidades y asesorar al potencial consumidor o usuario con necesidades coherentes con la oferta para que descubra, acepte y valorice los beneficios que percibirá al convertirse en propietario o usuario de ellos.
Asimismo, representa producir tales resultados vitales para la organización en forma consistente y creciente en el tiempo.
Lejos de toda fórmula o receta milagrosa, lo que seguidamente se sugiere, constituyen aspectos a tener en cuenta a la medida de cada organización, perfil de clientes y nicho de mercado.
Luego de la reflexión que ello genere, corresponderá la acción que produzca que el cliente perciba los valores de la organización a través de sus representantes y el beneficio que percibirá de tal relación en el futuro.
Para lograr estos aspectos, es conveniente considerar las siguientes claves que permitirán materializarlo:
Poseer un buen producto o servicio. Aquel que constituya la manera más efectiva y eficiente de resolver el problema o satisfacer la necesidad para la cual fue concebido. Ello incluye no sólo su efectividad y eficiencia, sino también su diseño, presentación y calidad.
Facilitar su posibilidad de compra. Su precio y condiciones de pago deberán estar en clara sintonía con los recursos del nicho target y superando a las de su competencia, según sea en cada caso.
Desarrollar una estrategia de ventas principal y otras accesorias, de tal forma que permitan asegurar el logro de los resultados requeridos periódicamente en el Plan de Marketing.
Constituir y liderar un equipo profesional de representantes de venta. Esto implica: definir el perfil ideal de representantes, reclutarlos, seleccionarlos, capacitarlos y supervisarlos en forma continua y eficientemente. La visión cortoplacista de considerarlos como piezas intercambiables y no procurar su identificación y arraigo en la empresa y sus metas, provoca un constante deterioro de imagen ante cada contacto que realicen.
Diseñar el propio tablero de control de gestión en ventas. Esto permitirá lograr del equipo de ventas la producción sistemática de resultados y corregir los desvíos y resolver las contingencias que se presentarán, en forma oportuna.
La productividad y la mezcla de negocios en toda empresa, es la que surgirá de las ventas a los actuales clientes y a todos aquellos nuevos que se obtengan mediante acciones de prospecting (prospecteo).
La Registración de acciones de campo deberán ser objetivas y simples de realizar para que no afecten en tiempo la máxima vinculación de sus representantes con las oportunidades. Constituye la base de un adecuado planeamiento y seguimiento operativo para la toma de decisiones oportunas ante desvíos.
Toda la empresa vende. Cuando existen “quintas autónomas” que no canalizan su esfuerzo hacia las metas de la organización, van desperdiciando cada día con su actitud, oportunidades muy valiosas de ventas que lamentablemente no son tomadas en cuenta hasta que el resultado del período no cubre ni las mínimas expectativas del plan.
Objetividad y humildad en el autoanálisis. Dos criterios fundamentales que permitirán descubrir a tiempo y con permeabilidad los errores cometidos para corregirlos oportunamente y evitar su ocurrencia en el futuro. Esta acción reiterada eficientemente, es lo único que contribuirá a mejorar la propia gestión.
Actualización tecnológica y criterio de tercerización de servicios. La improvisación en la ejecución de estas actividades, incidirá sensiblemente en los resultados que se obtengan. Por ello, es altamente recomendable y necesario una constante actualización tecnológica y utilizar criterios de tercerización de servicios para los aspectos clave que no se posean en calidad y cantidad suficiente en la organización.
El cliente será siempre el verdadero juez de todas nuestras acciones hacia él o ella, y determinará el posicionamiento y éxito que se desea en la medida que se logre deleitarlo de una manera perceptible y permanente.
Semana #5
LA PSICOLOGIA DE LA VENTA
EL FACTOR PSICOLOGICO: Es importante para realizar la venta como para reforzar la propia para reforzar la propia psicología del vendedor.
El vendedor debe enfrentarse al rechazo constantemente y eso es tan difícil de manejar emocionalmente que se convierte en la razón más común para que este deje la profesión.
Lo más importante a la hora de realizar la venta es que el cliente crea y confíe en lo que se le esta ofreciendo el vendedor ,de esta forma es mas fácil hacer el cierre de venta , para hacer este proceso mas sencillo el vendedor debe conocer y descubrir características especificas de su cliente.
Un buen vendedor debe estar muy bien informado acerca del producto o servicio que le va ha vender a su cliente, así puede ofrecer información valiosa tanto para crear una venta como para mejorar la satisfacción de uso del cliente.
ESQUEMA DEL PROCESO DE VENTA
1. PRESENTACIÓN
a) Personal
b) De la empresa
c) Motivo de la visita
d) Referencias
e) Calificación
2. PROSPECCIÓN
a) Indagación
b) Realización de preguntas abiertas y cerradas
c) Encuentro de necesidades de compra
d) Presentación de beneficios
e) Gestión de objeciones
3. CIERRE
a) Preguntas previas al cierre
b) Negociación
c) Cierres definitivos
4. CONFIANZA
5. EMPATIA
LAS 6 PALABRAS MÁS IMPORTANTES PARA VENDER MI PRODUCTO
• Innovación
• Adopción
• Valor
• Solución Completa
• Enfoque
• Cambio
INNOVACIÓN:
Es la aplicación de nuevas ideas, conceptos, productos, servicios y prácticas, con la intención de ser útiles para el incremento de la productividad. Un elemento esencial de la innovación es su aplicación exitosa de forma comercial. No sólo hay que inventar algo, sino, por ejemplo, introducirlo en el mercado para que la gente pueda disfrutar de ello
Innovación de producto: La innovación de producto es una de las estrategias de empresa encaminada a ganar competitividad en el mercado bien mediante ahorros de costes de producción o distribución bien mediante éxitos comerciales (aumento de ventas, fidelización de clientes, aumento de cuota de mercado, etc.)
¿Dónde buscar la innovación?
• Escuchar la “VOZ DE LOS CLIENTES”
• Pensar “fuera del mercado actual”
• Encontrar nuevos espacios
• Redefinir mercados
• Escapar de la competencia
• Reorientar la estrategia
• Soluciones alternativas
• No consumidores – eliminar barreras de precio, accesibilidad, sencillez
• Clientes “sobre servidos” – el encanto de lo “suficientemente bueno”
ADOPCIÓN:
¿Cómo diseñar productos que sean fáciles de adoptar?
• Mejorar sustancialmente el valor aportado (“ventaja relativa”)
• Punto de vista del cliente
• Minimizar la resistencia
• Cambios de comportamiento, Compatibilidad, Sencillez, Riesgo …
• Posible probar antes de comprar
• Resultados observables, adopción visible
• Beneficios comprensibles y comunicables
• Aprovechar estándares, externalidades
VALOR:
• Beneficios netos, expresados en €
• Ventajas – Costes
• Incentivo para comprar = Valor – Precio
• Para vender no basta ser diferente, hay que ser MEJOR
• Propuesta de Valor = ¿Cómo puedes ayudar a mi negocio?
• Epidemia de propuestas de valor débiles, vagas y sin relación con el cliente
• Para los clientes nuestro producto es únicamente una herramienta para obtener resultados.
Solución Completa: El conjunto mínimo de productos y servicios necesarios para que el cliente satisfaga su razón apremiante para comprar.
LA VENTA Y EL VENDEDOR PROFECIONAL
La venta como toda actividad ha pasado por un profundo proceso de transformación. El vendedor se ha convertido en un profesional que debe estar preparado para resolver problemas de sus clientes, vinculando íntimamente su empresa con el mercado.
Se puede afirmar que: "la venta es un proceso que permite que el vendedor de bienes o servicios identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador con beneficio mutuo y en forma permanente".
. Un vendedor profesional, debe reunir condiciones fundamentales que incluyen las siguientes cualidades distintivas:
a) Debe estudiar permanentemente para mejorar su eficiencia.
b) La capacitación debe responder a un plan de entrenamiento coherente y organizado.
c) Admitir que el trabajo esforzado es el soporte fundamental de su actividad.
d) Asignar verdadero valor a sus servicios.
e) Mantener su integridad, independencia y dignidad.
f) Ajustarse a un código de ética establecido y aceptado.
g) Aspirar permanentemente a la perfección de su trabajo.
Otros factores a tener en cuenta son:
• Usar el tiempo en forma efectiva, asignando prioridades.
• Planificar y controlar sus resultados para mejorar el rendimiento.
• Persuadir continuamente a otras personas.
• Saber negociar condiciones adecuadas
LA VENTA COMO SERVICIO
La venta es un proceso de negociación, cuyo objetivo principal es el cierre de la venta. Para vender un bien o servicio, lo principal es lo que está ofreciendo.
Algunos de los aspectos esenciales que un vendedor debe dominar en relación al producto que vende son:
USOS DEL PRODUCTO
• Desempeño del producto
• Manipulación
• Cómo está conformado
• Cuidados del producto
• Antecedentes del producto
• Aspectos estéticos
• Servicios que acompañan al producto
En las "técnicas de ventas" se reconocen tres etapas:
a) La Preventa
Comprende el conocimiento del producto o servicio, de la competencia, la zona donde va a actuar, del mercado y el cliente. Es la etapa de programación del trabajo y las entrevistas.
b) La venta
Los resultados de la venta dependen en gran medida de lo que se hizo en la preventa. Esta etapa comprende el contacto con el cliente y la entrevista.
c) La posventa
Este último paso es necesario si el vendedor desea asegurar la satisfacción del cliente y conservar el negocio.
Cliente es quien accede a un producto o servicio por medio de una transacción financiera (dinero) u otro medio de pago. Quien compra, es el comprador, y quien consume el consumidor. Normalmente, cliente, comprador y consumidor son la misma persona
FUNCIONES DEL VENDEDOR
A continuación se resumen algunas de las tareas básicas que debe cumplir un vendedor:
A. Investigar el área asignada
B. Ventas y cobranzas
C. Promoción
D. Servicios
E. Control
F. Capacitación
SUGERENCIAS PARA VENDEDORES
• Cuidar el aspecto personal.
• Sea breve.
• No debe disculparse al comenzar una conversación de venta.
• No estar demasiado cerca del cliente.
• Tratar de sonreír siempre.
• No fumar.
• Hay que ser claro y preciso en la argumentación.
• No hay que parecer demasiado inteligente frente al cliente.
• No utilizar frases hechas.
• Asegurarse de presentar el producto ante la persona que corresponde dentro de la empresa y verificar la función que cumplen.
LOS 10 PASOS DE LA VENTA
1. El cliente nunca compra un producto , sino la satisfacción que pueda dar a sus autenticas necesidades.
2. Estas necesidades, pueden y deben descubrirse, despertarse y potenciarse por el vendedor, “nunca crearse
3. El cliente compra más por el corazón que por la razón.
4. .El precio es pocas veces decisivo para perder una venta.
5. En principio y bajo excepciones, el cliente no está interesado en comprar.
6. Cuando “no “hay objeciones por parte del cliente, la venta suele terminar en fracaso.
7. La acción de vender es una Técnica, que debe aprenderse, no es un arte innato en el vendedor.
8. Para un
9. vendedor, hablar demasiado suele ser fatal.
10. Vencer no es convencer.
11. El cliente no siempre tiene la razón
.johanna carolina estepa
EL FACTOR PSICOLOGICO: Es importante para realizar la venta como para reforzar la propia para reforzar la propia psicología del vendedor.
El vendedor debe enfrentarse al rechazo constantemente y eso es tan difícil de manejar emocionalmente que se convierte en la razón más común para que este deje la profesión.
Lo más importante a la hora de realizar la venta es que el cliente crea y confíe en lo que se le esta ofreciendo el vendedor ,de esta forma es mas fácil hacer el cierre de venta , para hacer este proceso mas sencillo el vendedor debe conocer y descubrir características especificas de su cliente.
Un buen vendedor debe estar muy bien informado acerca del producto o servicio que le va ha vender a su cliente, así puede ofrecer información valiosa tanto para crear una venta como para mejorar la satisfacción de uso del cliente.
ESQUEMA DEL PROCESO DE VENTA
1. PRESENTACIÓN
a) Personal
b) De la empresa
c) Motivo de la visita
d) Referencias
e) Calificación
2. PROSPECCIÓN
a) Indagación
b) Realización de preguntas abiertas y cerradas
c) Encuentro de necesidades de compra
d) Presentación de beneficios
e) Gestión de objeciones
3. CIERRE
a) Preguntas previas al cierre
b) Negociación
c) Cierres definitivos
4. CONFIANZA
5. EMPATIA
LAS 6 PALABRAS MÁS IMPORTANTES PARA VENDER MI PRODUCTO
• Innovación
• Adopción
• Valor
• Solución Completa
• Enfoque
• Cambio
INNOVACIÓN:
Es la aplicación de nuevas ideas, conceptos, productos, servicios y prácticas, con la intención de ser útiles para el incremento de la productividad. Un elemento esencial de la innovación es su aplicación exitosa de forma comercial. No sólo hay que inventar algo, sino, por ejemplo, introducirlo en el mercado para que la gente pueda disfrutar de ello
Innovación de producto: La innovación de producto es una de las estrategias de empresa encaminada a ganar competitividad en el mercado bien mediante ahorros de costes de producción o distribución bien mediante éxitos comerciales (aumento de ventas, fidelización de clientes, aumento de cuota de mercado, etc.)
¿Dónde buscar la innovación?
• Escuchar la “VOZ DE LOS CLIENTES”
• Pensar “fuera del mercado actual”
• Encontrar nuevos espacios
• Redefinir mercados
• Escapar de la competencia
• Reorientar la estrategia
• Soluciones alternativas
• No consumidores – eliminar barreras de precio, accesibilidad, sencillez
• Clientes “sobre servidos” – el encanto de lo “suficientemente bueno”
ADOPCIÓN:
¿Cómo diseñar productos que sean fáciles de adoptar?
• Mejorar sustancialmente el valor aportado (“ventaja relativa”)
• Punto de vista del cliente
• Minimizar la resistencia
• Cambios de comportamiento, Compatibilidad, Sencillez, Riesgo …
• Posible probar antes de comprar
• Resultados observables, adopción visible
• Beneficios comprensibles y comunicables
• Aprovechar estándares, externalidades
VALOR:
• Beneficios netos, expresados en €
• Ventajas – Costes
• Incentivo para comprar = Valor – Precio
• Para vender no basta ser diferente, hay que ser MEJOR
• Propuesta de Valor = ¿Cómo puedes ayudar a mi negocio?
• Epidemia de propuestas de valor débiles, vagas y sin relación con el cliente
• Para los clientes nuestro producto es únicamente una herramienta para obtener resultados.
Solución Completa: El conjunto mínimo de productos y servicios necesarios para que el cliente satisfaga su razón apremiante para comprar.
LA VENTA Y EL VENDEDOR PROFECIONAL
La venta como toda actividad ha pasado por un profundo proceso de transformación. El vendedor se ha convertido en un profesional que debe estar preparado para resolver problemas de sus clientes, vinculando íntimamente su empresa con el mercado.
Se puede afirmar que: "la venta es un proceso que permite que el vendedor de bienes o servicios identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador con beneficio mutuo y en forma permanente".
. Un vendedor profesional, debe reunir condiciones fundamentales que incluyen las siguientes cualidades distintivas:
a) Debe estudiar permanentemente para mejorar su eficiencia.
b) La capacitación debe responder a un plan de entrenamiento coherente y organizado.
c) Admitir que el trabajo esforzado es el soporte fundamental de su actividad.
d) Asignar verdadero valor a sus servicios.
e) Mantener su integridad, independencia y dignidad.
f) Ajustarse a un código de ética establecido y aceptado.
g) Aspirar permanentemente a la perfección de su trabajo.
Otros factores a tener en cuenta son:
• Usar el tiempo en forma efectiva, asignando prioridades.
• Planificar y controlar sus resultados para mejorar el rendimiento.
• Persuadir continuamente a otras personas.
• Saber negociar condiciones adecuadas
LA VENTA COMO SERVICIO
La venta es un proceso de negociación, cuyo objetivo principal es el cierre de la venta. Para vender un bien o servicio, lo principal es lo que está ofreciendo.
Algunos de los aspectos esenciales que un vendedor debe dominar en relación al producto que vende son:
USOS DEL PRODUCTO
• Desempeño del producto
• Manipulación
• Cómo está conformado
• Cuidados del producto
• Antecedentes del producto
• Aspectos estéticos
• Servicios que acompañan al producto
En las "técnicas de ventas" se reconocen tres etapas:
a) La Preventa
Comprende el conocimiento del producto o servicio, de la competencia, la zona donde va a actuar, del mercado y el cliente. Es la etapa de programación del trabajo y las entrevistas.
b) La venta
Los resultados de la venta dependen en gran medida de lo que se hizo en la preventa. Esta etapa comprende el contacto con el cliente y la entrevista.
c) La posventa
Este último paso es necesario si el vendedor desea asegurar la satisfacción del cliente y conservar el negocio.
Cliente es quien accede a un producto o servicio por medio de una transacción financiera (dinero) u otro medio de pago. Quien compra, es el comprador, y quien consume el consumidor. Normalmente, cliente, comprador y consumidor son la misma persona
FUNCIONES DEL VENDEDOR
A continuación se resumen algunas de las tareas básicas que debe cumplir un vendedor:
A. Investigar el área asignada
B. Ventas y cobranzas
C. Promoción
D. Servicios
E. Control
F. Capacitación
SUGERENCIAS PARA VENDEDORES
• Cuidar el aspecto personal.
• Sea breve.
• No debe disculparse al comenzar una conversación de venta.
• No estar demasiado cerca del cliente.
• Tratar de sonreír siempre.
• No fumar.
• Hay que ser claro y preciso en la argumentación.
• No hay que parecer demasiado inteligente frente al cliente.
• No utilizar frases hechas.
• Asegurarse de presentar el producto ante la persona que corresponde dentro de la empresa y verificar la función que cumplen.
LOS 10 PASOS DE LA VENTA
1. El cliente nunca compra un producto , sino la satisfacción que pueda dar a sus autenticas necesidades.
2. Estas necesidades, pueden y deben descubrirse, despertarse y potenciarse por el vendedor, “nunca crearse
3. El cliente compra más por el corazón que por la razón.
4. .El precio es pocas veces decisivo para perder una venta.
5. En principio y bajo excepciones, el cliente no está interesado en comprar.
6. Cuando “no “hay objeciones por parte del cliente, la venta suele terminar en fracaso.
7. La acción de vender es una Técnica, que debe aprenderse, no es un arte innato en el vendedor.
8. Para un
9. vendedor, hablar demasiado suele ser fatal.
10. Vencer no es convencer.
11. El cliente no siempre tiene la razón
.johanna carolina estepa
SEMANA 3
PERSONALIDAD DEL VENDEDOR
La forma de trabajar de las personas encargadas de las ventas dan pie para que las demás personas piensen de ellas, para bien o para mal ya que cada una de sus acciones y su forma de actuar son notorias ante las demás personas. Por otro lado, hay vendedores que venden más, dan mejores resultados que otros y son más exitosos.
Por lo general nos preguntamos. ¿Por qué los vendedores son como son? ¿Qué personas pueden ser vendedoras? ¿Cómo podemos saber si una persona es buena vendedora, antes de contratarla? ¿Podemos formar mejores vendedores?
Las respuestas a estas preguntas se obtienen por lo general del folclor, la tradición popular o simplemente es el resultado de la intuición y experiencia de la persona encargada en administrar una fuerza de ventas.
Hay una teoría o más que eso es un punto de vista, que de cierta forma ha sido generalizado, el cual plantea que para ser bueno en las ventas se debe tener cierta personalidad. Pero debemos tener en cuenta que el éxito en las ventas no depende solamente de este factor, pues la experiencia, las aptitudes, el conocimiento del producto que se vende, y el buen manejo del proceso de venta juegan un papel muy importante.
Cuando se habla de personalidad, es para saber, que tipo de la misma es la adecuada para cada venta o cliente que se esté manejando.
Allí entra en juego el saber qué tipo de vendedor es la persona encargada de tal labor, si este es un vendedor cazador, o un vendedor cultivador.
EL VENDEDOR CAZADOR:
el vendedor cazador es aquel que le gusta interactuar conociendo gente, por lo tanto se le facilita y le gusta buscar nuevos mercados para conseguir clientes nuevos, tiene un sentido especial para encontrar una oportunidad hasta en momentos que observa piensa que no hay ninguna, son personas independientes y asumen los retos de abrir nuevos mercados. Por lo general ellos no son buenos en el seguimiento del cliente, pues saben atraparlo, pero no mantenerlo.
EL VENDEDOR CULTIVADOR:
Es el vendedor que cultiva y construye relaciones con clientes ya existentes, ellos obtienen una mayor lealtad de los clientes por el comportamiento que el vendedor presenta con ellos ya que hacen seguimiento constante, son personas colaborativos y le gusta trabajar en equipo. No es bueno en la prospección de nuevos clientes.
Por lo general las empresas se enfocan en vender como sea, pero no se preocupan por hacer regresar a al mismo cliente. No hay que creer con lo expresado anteriormente que lo que hay que hacer es tener un gran equipo de vendedores cazadores ya que los clientes leales a la marca se van a perder, y los que logremos en la búsqueda simplemente pasaran una vez por nuestro mercado. Pero si por ejemplo en nuestra fuerza de ventas tenemos un gran equipo de solo vendedores cultivadores pues también vamos a tener inconvenientes porque permaneceremos siempre con los mismos clientes fieles a nuestra marca y servicio pero no tocaremos más puertas para obtener nuevos y por lo tanto tendremos un crecimiento demasiado lento y conseguir nuevos negocios será muy complicado.
De acuerdo al tamaño de nuestra empresa tiene que haber un balance equilibrado en el equipo de ventas con vendedores cazadores y cultivadores, pues es difícil que una persona maneje los dos roles, pues siempre van haber mas fortalezas en uno que en el otro.
COMPETENCIAS EN EL VENDEDOR
El valor agregado de los productos esta en el servicio que se le da al cliente y la atención que se le da en el momento de indicarle el producto que el necesita para satisfacer sus necesidades y gustos, este servicio por su puesto lo da la fuerza de ventas o el recurso humano de la organización pues este es capaz de generarlo o destruirlo.
Sabemos que hoy en día los clientes no compran solo por satisfacer una necesidad básica, pues la globalización del mercado ha hecho que los clientes, por la dura competencia entre productos de una misma línea, busquen y se fijen en los valores agregados que una marca ofrece y que la otra no tiene para tomar la decisión de compra; pues uno de estos valores es el servicio que el recibe en el almacén. Hoy en día el comprador que tenga que encontrarse con un mal vendedor que no lo asesora como el quiere, que no le muestre lo que el busca, que lo presione en su compra o que no de información útil y argumentada, pues es un cliente que simplemente no se va a sentir satisfecho y lo mas probable es que vaya a un lugar donde si le den lo que el busca y que en realidad le importe.
Por otro lado el buen vendedor asesora al cliente, le ofrece soluciones a sus problemas, satisface sus necesidades y, lo más importante, sabe en qué momento vender y en cuál no, construyendo relaciones con el cliente a largo plazo, haciendo más fácil que se den posibles compras en el futuro, teniendo una relación mas estrecha, permitirá que los clientes busquen a ese mismo vendedor con mas frecuencia.
En las ventas tienen que estar algunas vinculadas características que deben tener los vendedores, como lo son:
El vendedor que aplica estoy 5 aspectos pueden conseguir con mayor facilidad objetivos y metas de ventas generando un mercado rentable con un alto crecimiento y sobre todo sostenible, ya que si atraemos un nuevo cliente y le damos un buen servicio, este volverá mas fácil y de paso también influenciara a otras personas para poder generar nuevos negocios en el futuro y por consiguiente facilitar la labor para obtener mejor resultados con menos esfuerzo.
INTELIGENCIA EMOCIONAL:
Estudios realizados en diferentes empresas han demostrado que los vendedores que poseen la inteligencia emocional y la aplican en el momento de la venta generan mayores ganancias que los vendedores promedios. Esto se da porque las personas que tienen inteligencia emocional reconocen sus sentimientos y los de las demás personas para motivarse a si mismos y manejar adecuadamente sus relaciones y emociones, esto permite que el vendedor se ponga en los zapatos del cliente generando una simpatía entre los dos, facilitando el proceso de la venta.
El perfil de un vendedor exitoso es aquel que reúne conocimientos, habilidades y actitudes. Los conocimientos hacen parte de su base técnica y tienen que ver con el saber. Las habilidades son las destrezas que se tienen al realizar una acción. Y las actitudes es la disposición que se tiene para desempeñar una acción.
A la hora de vender los conocimientos son importantes, pero si no se tienen las habilidades es muy difícil lograr que el cliente compre ya que el no va a entender lo que le estamos ofreciendo y pues al cliente no le va a interesar una información técnica de un producto que ni siquiera entiende ya que al el lo que le importa es que le digan de que forma van a satisfacer su necesidad con el producto que le están ofreciendo. Junto con las habilidades, si no se maneja la actitud pues también puede ser difícil el lograr la venta ya que el cliente siempre esta pendiente de la forma en que le hablamos y actuamos, el esta pendiente si lo atendemos con gusto, si sonreímos y si en verdad disfrutamos el poder ayudarle ofreciéndole lo que el realmente quiere, ya que una buena actitud genera confianza en el cliente, será mas fácil romper el hielo con el y pues podemos crear una mejor relación para facilitar el proceso de venta.
ENTUSIASMO Y ANIMACION DEL VENDEDOR
El entusiasmo es una actitud mental, transmisible y contagiosa, que posee efectos muy poderosos en las personas. El mostrar el entusiasmo a los demás ayuda a que ellos se contagien del mismo por eso es aplicado a las ventas, ya que es en el momento en que nosotros como vendedores atendemos a un cliente y mostramos entusiasmo en atender cada una de las cosas que el nos dice, lo que busca, como lo busca y para que pues simplemente el analiza el comportamiento que tenemos como vendedores en ese momento y el cliente al notar nuestro entusiasmo se contagia de el facilitando el proceso de venta llevándolo a tomar la decisión de compra cuando corresponde.
El entusiasmo no lo traemos adentro desde que nacimos, simplemente es algo que desarrollamos con las acciones y cosas en general que nos gustan. Pues en el caso de las ventas simplemente tenemos que aprender que tiene nuestro producto y la empresa para la cual trabajamos y el producto manejado. Al conocer y tener la certeza de cómo ese producto va a satisfacer las necesidades del cliente y al analizar lo que nos representa a nosotros como vendedores el lograr que cada uno de nuestros cliente lleve el producto que les estamos ofreciendo eso nos genera una ganancia a nosotros, al tener el conocimiento de esto pues vamos a tener el entusiasmó para que esto sea así. Al conocer y tener la certeza de esto, se un gusto natural por lo que hacemos, contagiando a nuestro posible comprador generándole una seguridad y confianza ya que percibe la sinceridad que le brindamos al exponerle nuestro producto.
La forma de trabajar de las personas encargadas de las ventas dan pie para que las demás personas piensen de ellas, para bien o para mal ya que cada una de sus acciones y su forma de actuar son notorias ante las demás personas. Por otro lado, hay vendedores que venden más, dan mejores resultados que otros y son más exitosos.
Por lo general nos preguntamos. ¿Por qué los vendedores son como son? ¿Qué personas pueden ser vendedoras? ¿Cómo podemos saber si una persona es buena vendedora, antes de contratarla? ¿Podemos formar mejores vendedores?
Las respuestas a estas preguntas se obtienen por lo general del folclor, la tradición popular o simplemente es el resultado de la intuición y experiencia de la persona encargada en administrar una fuerza de ventas.
Hay una teoría o más que eso es un punto de vista, que de cierta forma ha sido generalizado, el cual plantea que para ser bueno en las ventas se debe tener cierta personalidad. Pero debemos tener en cuenta que el éxito en las ventas no depende solamente de este factor, pues la experiencia, las aptitudes, el conocimiento del producto que se vende, y el buen manejo del proceso de venta juegan un papel muy importante.
Cuando se habla de personalidad, es para saber, que tipo de la misma es la adecuada para cada venta o cliente que se esté manejando.
Allí entra en juego el saber qué tipo de vendedor es la persona encargada de tal labor, si este es un vendedor cazador, o un vendedor cultivador.
EL VENDEDOR CAZADOR:
el vendedor cazador es aquel que le gusta interactuar conociendo gente, por lo tanto se le facilita y le gusta buscar nuevos mercados para conseguir clientes nuevos, tiene un sentido especial para encontrar una oportunidad hasta en momentos que observa piensa que no hay ninguna, son personas independientes y asumen los retos de abrir nuevos mercados. Por lo general ellos no son buenos en el seguimiento del cliente, pues saben atraparlo, pero no mantenerlo.
EL VENDEDOR CULTIVADOR:
Es el vendedor que cultiva y construye relaciones con clientes ya existentes, ellos obtienen una mayor lealtad de los clientes por el comportamiento que el vendedor presenta con ellos ya que hacen seguimiento constante, son personas colaborativos y le gusta trabajar en equipo. No es bueno en la prospección de nuevos clientes.
Por lo general las empresas se enfocan en vender como sea, pero no se preocupan por hacer regresar a al mismo cliente. No hay que creer con lo expresado anteriormente que lo que hay que hacer es tener un gran equipo de vendedores cazadores ya que los clientes leales a la marca se van a perder, y los que logremos en la búsqueda simplemente pasaran una vez por nuestro mercado. Pero si por ejemplo en nuestra fuerza de ventas tenemos un gran equipo de solo vendedores cultivadores pues también vamos a tener inconvenientes porque permaneceremos siempre con los mismos clientes fieles a nuestra marca y servicio pero no tocaremos más puertas para obtener nuevos y por lo tanto tendremos un crecimiento demasiado lento y conseguir nuevos negocios será muy complicado.
De acuerdo al tamaño de nuestra empresa tiene que haber un balance equilibrado en el equipo de ventas con vendedores cazadores y cultivadores, pues es difícil que una persona maneje los dos roles, pues siempre van haber mas fortalezas en uno que en el otro.
COMPETENCIAS EN EL VENDEDOR
El valor agregado de los productos esta en el servicio que se le da al cliente y la atención que se le da en el momento de indicarle el producto que el necesita para satisfacer sus necesidades y gustos, este servicio por su puesto lo da la fuerza de ventas o el recurso humano de la organización pues este es capaz de generarlo o destruirlo.
Sabemos que hoy en día los clientes no compran solo por satisfacer una necesidad básica, pues la globalización del mercado ha hecho que los clientes, por la dura competencia entre productos de una misma línea, busquen y se fijen en los valores agregados que una marca ofrece y que la otra no tiene para tomar la decisión de compra; pues uno de estos valores es el servicio que el recibe en el almacén. Hoy en día el comprador que tenga que encontrarse con un mal vendedor que no lo asesora como el quiere, que no le muestre lo que el busca, que lo presione en su compra o que no de información útil y argumentada, pues es un cliente que simplemente no se va a sentir satisfecho y lo mas probable es que vaya a un lugar donde si le den lo que el busca y que en realidad le importe.
Por otro lado el buen vendedor asesora al cliente, le ofrece soluciones a sus problemas, satisface sus necesidades y, lo más importante, sabe en qué momento vender y en cuál no, construyendo relaciones con el cliente a largo plazo, haciendo más fácil que se den posibles compras en el futuro, teniendo una relación mas estrecha, permitirá que los clientes busquen a ese mismo vendedor con mas frecuencia.
En las ventas tienen que estar algunas vinculadas características que deben tener los vendedores, como lo son:
- Capacidad de logro: enfocarse hacia el reto y no temerle a los desafíos
- Sensibilidad por los demás: ponerse en el lugar del otro
- Creatividad: generar ideas nuevas
- Comunicación: tener una visión holística del entorno
- Pensamiento sistémico y planeación: ser premonitorio y preventivo
El vendedor que aplica estoy 5 aspectos pueden conseguir con mayor facilidad objetivos y metas de ventas generando un mercado rentable con un alto crecimiento y sobre todo sostenible, ya que si atraemos un nuevo cliente y le damos un buen servicio, este volverá mas fácil y de paso también influenciara a otras personas para poder generar nuevos negocios en el futuro y por consiguiente facilitar la labor para obtener mejor resultados con menos esfuerzo.
INTELIGENCIA EMOCIONAL:
Estudios realizados en diferentes empresas han demostrado que los vendedores que poseen la inteligencia emocional y la aplican en el momento de la venta generan mayores ganancias que los vendedores promedios. Esto se da porque las personas que tienen inteligencia emocional reconocen sus sentimientos y los de las demás personas para motivarse a si mismos y manejar adecuadamente sus relaciones y emociones, esto permite que el vendedor se ponga en los zapatos del cliente generando una simpatía entre los dos, facilitando el proceso de la venta.
El perfil de un vendedor exitoso es aquel que reúne conocimientos, habilidades y actitudes. Los conocimientos hacen parte de su base técnica y tienen que ver con el saber. Las habilidades son las destrezas que se tienen al realizar una acción. Y las actitudes es la disposición que se tiene para desempeñar una acción.
A la hora de vender los conocimientos son importantes, pero si no se tienen las habilidades es muy difícil lograr que el cliente compre ya que el no va a entender lo que le estamos ofreciendo y pues al cliente no le va a interesar una información técnica de un producto que ni siquiera entiende ya que al el lo que le importa es que le digan de que forma van a satisfacer su necesidad con el producto que le están ofreciendo. Junto con las habilidades, si no se maneja la actitud pues también puede ser difícil el lograr la venta ya que el cliente siempre esta pendiente de la forma en que le hablamos y actuamos, el esta pendiente si lo atendemos con gusto, si sonreímos y si en verdad disfrutamos el poder ayudarle ofreciéndole lo que el realmente quiere, ya que una buena actitud genera confianza en el cliente, será mas fácil romper el hielo con el y pues podemos crear una mejor relación para facilitar el proceso de venta.
ENTUSIASMO Y ANIMACION DEL VENDEDOR
El entusiasmo es una actitud mental, transmisible y contagiosa, que posee efectos muy poderosos en las personas. El mostrar el entusiasmo a los demás ayuda a que ellos se contagien del mismo por eso es aplicado a las ventas, ya que es en el momento en que nosotros como vendedores atendemos a un cliente y mostramos entusiasmo en atender cada una de las cosas que el nos dice, lo que busca, como lo busca y para que pues simplemente el analiza el comportamiento que tenemos como vendedores en ese momento y el cliente al notar nuestro entusiasmo se contagia de el facilitando el proceso de venta llevándolo a tomar la decisión de compra cuando corresponde.
El entusiasmo no lo traemos adentro desde que nacimos, simplemente es algo que desarrollamos con las acciones y cosas en general que nos gustan. Pues en el caso de las ventas simplemente tenemos que aprender que tiene nuestro producto y la empresa para la cual trabajamos y el producto manejado. Al conocer y tener la certeza de cómo ese producto va a satisfacer las necesidades del cliente y al analizar lo que nos representa a nosotros como vendedores el lograr que cada uno de nuestros cliente lleve el producto que les estamos ofreciendo eso nos genera una ganancia a nosotros, al tener el conocimiento de esto pues vamos a tener el entusiasmó para que esto sea así. Al conocer y tener la certeza de esto, se un gusto natural por lo que hacemos, contagiando a nuestro posible comprador generándole una seguridad y confianza ya que percibe la sinceridad que le brindamos al exponerle nuestro producto.
martes, 10 de noviembre de 2009
SAMAN 4 EL VENDEDOR COMO PROFESIONAL, VENDEDOR ESTRELLA Y ESTRELLADO
EL VENDEDOR COMO UN PROFESIONAL
El vendedor profesional es aquel que cumple con sus objetivos, siempre busca satisfacer las necesidades del cliente imponiendo la honestidad y los buenos valores por encima de todo, el vendedor profesional sabe desarrollar la empatia con los clientes lo cual siempre le ayuda para comenzar el proceso de venta y posteriormente llegar al cierre de la venta con gran satisfacción para sus clientes y para el vendedor, quien logra realizar las ventas por su profesionalismo, lealtad al producto y al cliente mismo por que esta vendiendo mas que un producto, su propia imagen.
Un vendedor profesional es el que siempre logra que el cliente vuelva por la satisfacción de haber obtenido un buen producto o servicio excelente, lo cual asegura compras futuras y que esos clientes lleven un voz a voz
El vendedor profesional es aquel que cumple con sus objetivos, siempre busca satisfacer las necesidades del cliente imponiendo la honestidad y los buenos valores por encima de todo, el vendedor profesional sabe desarrollar la empatia con los clientes lo cual siempre le ayuda para comenzar el proceso de venta y posteriormente llegar al cierre de la venta con gran satisfacción para sus clientes y para el vendedor, quien logra realizar las ventas por su profesionalismo, lealtad al producto y al cliente mismo por que esta vendiendo mas que un producto, su propia imagen.
Un vendedor profesional es el que siempre logra que el cliente vuelva por la satisfacción de haber obtenido un buen producto o servicio excelente, lo cual asegura compras futuras y que esos clientes lleven un voz a voz
HISTORIA DE UN BUEN VENDEDOR PROFESIONAL
Andrés era un nuevo vendedor de Chevroleti que había entrado a trabajar hace una semana, su labor consistía en asistir a las empresas que solicitaban cotizaciones ya fuera de autos, pólizas o demás productos, la empresa para la que el trabajaba se encontraba con bajas ventas y para ese periodo la empresa buscaba subir sus ventas. El era una persona muy serena y buen vendedor pero se encontraba bajo la presión de las tantas deudas que lo agobiaban, el no sabia si cerraría la venta con el gerente financiero de makrovent el cual respondía al nombre de Mario que se dedicaba a la distribución de alimentos, lo único que lo tranquilizaba era su persistencia y sabia que agotaría todos los medios posibles para cerrar dicha venta.
Mario: Buenos días Andrés, dígame, ¿qué me ofrece usted?, le recuerdo que tengo tres vendedores mas cotizándome los 10 camiones especiales para la distribución de los productos, si usted me da un buen trato puede que me olvide de ellos y realice mi venta con su compañía y además yo podría recomendarlo con otras empresas.
Andrés: Sí doctor, yo lo sé, no se preocupe, yo lo trataré bien, iniciando su oferta para la venta. De su portafolio saca un folder con la cotización y la coloca sobre el escritorio del señor Mario.
__ Pero el no mira el portafolio y comienza a interrogar a Andrés para saber cuanto es el porcentaje de su comisión y le propone negociarlo, diciendo que ambas partes podrían ganar.
Andrés: mis comisiones son el uno por ciento contesta seguro y mirando al cliente los ojos.
Mauricio: Bien, no le creo que sea el uno por ciento su comisión. Andrés seré directo con usted Yo quiero un descuento del doce por ciento de la venta y además quiero para mí la mitad de su comisión en efectivo y no le creo que sea el uno por ciento.
Andrés: respira profundo y dice que realizara una llamada a su jefe para ver que puede hacer.
__ luego de una larga conversación cuelga y con una gran sonrisa se dirige hacia el doctor Mario.
Andrés: Le conseguí el doce por ciento de descuento y el dos por ciento en efectivo para usted
Mario: el porcentaje de descuento me parece bien, pero yo quiero para mí el cuatro por ciento.
Andrés: Va a estar muy difícil doctor, ya estamos casi sobre el costo y así no ganamos nada. lo estoy tratando muy bien, no se puede quejar. Usted sabe que mi puesto depende de esta venta y que si no la logro, podría quedarme sin empleo.
Mario: bueno Andrés, no hablemos más. Déme el doce que dijo y tres para mí y todos en paz.
Andrés consulta de nuevo con el gerente el cual le da una respuesta positiva, el cliente entonces manda a imprimir el cheque del adelanto y lo firma en su escritorio, y acto seguido, se lo entrega a Andrés para que lo firme de recibido. Lo firma sin mucho convencimiento, da las gracias, sonríe, y sale de la oficina de una forma seria pero amable.
Sube al carro en el estacionamiento y sale de la empresa y momentos después su rostro ahora luce triunfal. Logro todos los objetivos que se propuso, la estrategia funcionó. Un dos por ciento más que la meta que se había propuesto.
Andrés consulta de nuevo con el gerente el cual le da una respuesta positiva, el cliente entonces manda a imprimir el cheque del adelanto y lo firma en su escritorio, y acto seguido, se lo entrega a Andrés para que lo firme de recibido. Lo firma sin mucho convencimiento, da las gracias, sonríe, y sale de la oficina de una forma seria pero amable.
Sube al carro en el estacionamiento y sale de la empresa y momentos después su rostro ahora luce triunfal. Logro todos los objetivos que se propuso, la estrategia funcionó. Un dos por ciento más que la meta que se había propuesto.
EL VENDEDOR ESTRELLA
El vendedor profesional es aquel que siempre se desempeña bien en sus labores y el que convierte miradores en compradores, por que sabe vender, sabe como romper el hielo y realizar el proceso de venta, el sabe que a la hora de vender o asesorar a un cliente es preciso ser honestos e identificar sus necesidades, de esta manera entrara al cliente con mas confianza, ya que sabrá resolver todas sus dudas.
El vendedor estrella tiene la habilidad de la empatia, es una persona que nunca le gusta dejar las cosas a medias, siempre busca ser el mejor, motivar a sus compañeros a mejorar, a ser buenos vendedores y a tener confianza en si mismos y en el producto, por que el vendedor estrella sabe que confiando en su producto y en los beneficios de este lograra que los clientes se interesen por el producto.
Un vendedor estrella sabe cual su labor sin necesidad que se lo estén recordando, es persistente y siempre cierra ventas y siempre busca la manera y agota todas las alternativas posibles, el vendedor estrella siempre le gusta ser el numero # 1.
RIMAS ESTRELLAS
- Si productos quiero vender
Aptitud y eficiencia debo tener.
- Si en el lugar de mi cliente
Me puedo poner la habilidad
De la empatia desarrollare.
- Para un vendedor ser
Ciertas características debo tener
Y mi labor poder ejercer
- A mis compañeros contagiare
Y con buena aptitud podrán
Al cliente saber vender
- El trabajo de las ventas como pasajero no veré
Y como todo un profesional me comportare
- A mis clientes satisfechos mantendré
Y a los perdidos con estrategias recuperare
- Estrella en las ventas seré
Si clientes puedo obtener
Y así mas mercados explorare
- Persistente al vender seré
Y ventas exitosas lograre hacer
- En equipo trabajare y reconocimiento
Por mi capacidad obtendré.
- Lealtad en el producto debo tener
Y con seguridad al cliente venderé
Y las expectativas de la empresa
Cumpliré.
- Necesidades y sentimientos del cliente interpretare
Si buena comunicación con el logro tener.
- Sin un supervisor cerca trabajare
Si proactivo logro ser
El éxito conseguiré.
- Será comprador potencial
Si muy bien lo se asesorar.
- Amor por la profesión tendré
Y un vendedor estrella seré
EL VENDEDOR ESTRELLADO
El vendedor estrellado es una persona que no ama las ventas, solo busca vender y vender sin importarle satisfacer las necesidades del cliente si no las suyas, carece de ambiciones y solo ve esta profesión como pasajera, no es proactivo y únicamente espera que le digan que hacer, nunca toma la iniciativa por si mismo, espera que los clientes le pregunten y no demuestra entusiasmo a la hora de vender.
El vendedor estrella no se interesa por conocer a fondo el producto que vende, no le importa sus beneficios ni cualidades y por lo tanto cuando un cliente pregunta por sus productos simplemente no puede lograr una venta por que no sabe como atraer la atención y el interés para cerrarla venta y el cliente se siente insatisfecho y mal atendido.
El vendedor estrellado no es únicamente es el que no sabe vender, si no aquel que se vale de mentiras y engaños para vender un producto, a l vendedor estrellado no le importa ser el numero 2 o el ultimo.
HISTORIA DE UNA VENDEDORA ESTRELLADA
En un famoso almacén de cadena llego una vendedora de un producto muy conocido, este era tan conocido que la vendedora solo acudía a su lugar de trabajo y no se preocupaba por atender con gran interés y eficiencia a los clientes, de tal manera que las ventas del producto bajaron notoriamente, cuando el jefe la mando a llamar para averiguar el por que de la bajas ventas, ella respondió que casi no entraba clientes al almacén y que prefería entrar al de enseguida, el jefe no dijo nada mas y la hizo volver a su lugar de trabajo.
A una tarde ella se encontraba sentada en el almacén y llego una señora muy fina a preguntar por unas botas, la muchacha le dijo el valor a petición de la señora, pero ella no se dirigió a explicar el material en la que estaban echas, los colores que habían, sus diferentes diseños y demás, simplemente se quedo allí. La señora se molesto bastante y le dojo que esa no era la forma de atender a un cliente y que era una mala vendedora.
Al día siguiente su jefe llego al almacén muy molesto y para su gran sorpresa en compañía de la señora que haba salido molesta el día anterior, la muchacha se puso pálida sin saber que decir, mientras su jefe le decía le presento a mi esposa, la cual estuvo el día de Ayer acá y usted no quiso atender e ignoro como cliente, ya se me hacia raro que las ventas hayan bajo de esa forma y me imagine que era por su mala manera de atender a los clientes, acto seguido su jefe la echo por que como vendedoras como ella causan un gran perjuicio a una compañía.
PUBLICADO POR: DIANA GARCIA, LIZETTE CARRILLO Y YOLANDA POBEDA
semana#5
1.ElclientenuncacompraunPRODUCTO,sinolaSATISFACCIÓNquepuedadarasusauténticasNECESIDADES.
2.EstasNECESIDADES,puedenydebendescubrirse,despertarseypotenciarseporelvendedor,"nuncacrearse".
3.Elclientecompramásporelcorazónqueporlarazón.
4.Elprecioespocasvecesdecisivoparaperderunaventa.
5.Enprincipio,ysalvoexcepciones,elclientenoestáinteresadoencomprar.
6.Cuando"no"hayobjecionesporpartedelcliente,laventasueleterminarenfracaso.
7.LaaccióndevenderesunaTÉCNICA,quedebeaprenderse;noesunarteinnatoenelvendedor.
8.Paraunvendedor,hablardemasiadosueleserfatal.
9.Vencernoesconvencer.
10.Elclientenosiempretienerazón.
EL EJERCICIO DE LA VENTA: PREVENTA, VENTA Y POSVENTA
1. La venta y el vendedor profesional
2. La venta como servicio
a. La Preventa
b. La venta
c. La posventa
3. El cliente
4. Funciones del vendedor
5. Algunas sugerencias para vendedores
6. Algunas Sugerencias para vendedores
Se puede afirmar que: "la venta es un proceso que permite que el vendedor de bienes o servicios identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador con beneficio mutuo y en forma permanente".
B. Un vendedor profesional, según los autores especializados y expertos, debe reunir condiciones fundamentales que incluyen las siguientes cualidades distintivas:
a. Debe estudiar permanentemente para mejorar su eficiencia.
b. La capacitación debe responder a un plan de entrenamiento coherente y organizado.
c. Admitir que el trabajo esforzado es el soporte fundamental de su actividad.
d. Asignar verdadero valor a sus servicios.
e. Mantener su integridad, independencia y dignidad.
f. Ajustarse a un código de ética establecido y aceptado.
g. Aspirar permanentemente a la perfección de su trabajo.
Otros factores a tener en cuenta son:
Usar el tiempo en forma efectiva, asignando prioridades.
Planificar y controlar sus resultados para mejorar el rendimiento.
Persuadir continuamente a otras personas.
Saber negociar condiciones adecuadas.
Las 6 Palabras más importantes para vender mi
producto
Innovación
Adopción
Valor
Solución Completa
Enfoque
Cambio
Siete Preceptos básicos para las ventas
1. Jamás aceptes una respuesta negativa. Se ha dicho que los compradores dicen que no al menos cinco veces antes de dar una respuesta afirmativa. Se requiere tenacidad para superar el primer no, y para permanecer firmemente plantado en tanto el trato no se haya cerrado. La persistencia compensa muchos de nuestros defectos.
2. No vendas el filete, vende el olor cuando está sobre la plancha. Vender el olor permite que el cliente sienta el aroma de la carne en el asador, que escuche el crepitar de las brasas, que vea los jugos que corren por el plato y que se deleite con el rico sabor, aunque nada esté frente a él, excepto tú. No se trata de vender el filete, sino de vender el placer y la satisfacción de lo que el filete implica. Y es tu entusiasmo y espíritu los que hacen posible el milagro. Si no tienes fe en tu producto, ¿cómo esperas que la tenga el cliente?
3. A mayor trabajo, mayor éxito. Todos los triunfadores que conozco dicen que el secreto de su éxito se funda en algo elemental: el trabajo. Lo anterior significa hacer más de lo requerido. Ese esfuerzo adicional es el que marca la diferencia, ya sea en la búsqueda de nuevos clientes, en el servicio a tu actual clientela o en tu trabajo con los distribuidores. Siempre es el esfuerzo adicional el encargado de dar la oportunidad "afortunada".
4. Lo que cuenta no es lo que sabes sino a quién conoces. Nunca subestimes el poder de cada uno de tus conocidos. Quizá consideres que alguien no es importante, pero nunca se sabe la capacidad que tenga esa persona. Esos contactos que parecen poco importantes tal vez resulten fundamentales en tu próxima venta. Después, por supuesto, llega la segunda etapa: una vez que el contacto te ha abierto las puertas, lo que cuenta es lo que tú sabes.
5. Los actos valen más que las palabras. Cualquiera puede hacer descripciones maravillosas, pero de nada sirven si no se apoyan en hechos. En síntesis, se trata no sólo de hacer seguimiento sino de vigilar que cada promesa se cumpla. En eso se basan la confianza y el servicio, verdaderos cimientos de todo negocio.
6. Política insuperable: la honestidad. Los clientes nunca quieren oír malas noticias. No quieren saber que es necesario hacer un pago adicional o que la entrega requiere dos semanas. Por eso, los mejores vendedores ponen todas sus cartas sobre la mesa. Informan con precisión lo que el cliente recibirá para evitar cualquier malentendido. Y si los clientes no gustan de oír malas noticias, mucho menos están dispuestos a recibir sorpresas desagradables. Honestidad e integridad deben ser tus tarjetas de presentación, ya que son las encargadas de consolidar tus relaciones públicas.
7. El mayor logro de un vendedor es la constancia y el compromiso con la verdad. Los refranes se convierten en estereotipos porque son verdades que se repiten una y otra vez Pero, de vez en cuando, es buena idea escuchar lo que dicen estos lugares comunes para reflexionar sobre la verdad que encierran y los beneficios que ofrecen al vendedor.
2.EstasNECESIDADES,puedenydebendescubrirse,despertarseypotenciarseporelvendedor,"nuncacrearse".
3.Elclientecompramásporelcorazónqueporlarazón.
4.Elprecioespocasvecesdecisivoparaperderunaventa.
5.Enprincipio,ysalvoexcepciones,elclientenoestáinteresadoencomprar.
6.Cuando"no"hayobjecionesporpartedelcliente,laventasueleterminarenfracaso.
7.LaaccióndevenderesunaTÉCNICA,quedebeaprenderse;noesunarteinnatoenelvendedor.
8.Paraunvendedor,hablardemasiadosueleserfatal.
9.Vencernoesconvencer.
10.Elclientenosiempretienerazón.
EL EJERCICIO DE LA VENTA: PREVENTA, VENTA Y POSVENTA
1. La venta y el vendedor profesional
2. La venta como servicio
a. La Preventa
b. La venta
c. La posventa
3. El cliente
4. Funciones del vendedor
5. Algunas sugerencias para vendedores
6. Algunas Sugerencias para vendedores
Se puede afirmar que: "la venta es un proceso que permite que el vendedor de bienes o servicios identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador con beneficio mutuo y en forma permanente".
B. Un vendedor profesional, según los autores especializados y expertos, debe reunir condiciones fundamentales que incluyen las siguientes cualidades distintivas:
a. Debe estudiar permanentemente para mejorar su eficiencia.
b. La capacitación debe responder a un plan de entrenamiento coherente y organizado.
c. Admitir que el trabajo esforzado es el soporte fundamental de su actividad.
d. Asignar verdadero valor a sus servicios.
e. Mantener su integridad, independencia y dignidad.
f. Ajustarse a un código de ética establecido y aceptado.
g. Aspirar permanentemente a la perfección de su trabajo.
Otros factores a tener en cuenta son:
Usar el tiempo en forma efectiva, asignando prioridades.
Planificar y controlar sus resultados para mejorar el rendimiento.
Persuadir continuamente a otras personas.
Saber negociar condiciones adecuadas.
Las 6 Palabras más importantes para vender mi
producto
Innovación
Adopción
Valor
Solución Completa
Enfoque
Cambio
Siete Preceptos básicos para las ventas
1. Jamás aceptes una respuesta negativa. Se ha dicho que los compradores dicen que no al menos cinco veces antes de dar una respuesta afirmativa. Se requiere tenacidad para superar el primer no, y para permanecer firmemente plantado en tanto el trato no se haya cerrado. La persistencia compensa muchos de nuestros defectos.
2. No vendas el filete, vende el olor cuando está sobre la plancha. Vender el olor permite que el cliente sienta el aroma de la carne en el asador, que escuche el crepitar de las brasas, que vea los jugos que corren por el plato y que se deleite con el rico sabor, aunque nada esté frente a él, excepto tú. No se trata de vender el filete, sino de vender el placer y la satisfacción de lo que el filete implica. Y es tu entusiasmo y espíritu los que hacen posible el milagro. Si no tienes fe en tu producto, ¿cómo esperas que la tenga el cliente?
3. A mayor trabajo, mayor éxito. Todos los triunfadores que conozco dicen que el secreto de su éxito se funda en algo elemental: el trabajo. Lo anterior significa hacer más de lo requerido. Ese esfuerzo adicional es el que marca la diferencia, ya sea en la búsqueda de nuevos clientes, en el servicio a tu actual clientela o en tu trabajo con los distribuidores. Siempre es el esfuerzo adicional el encargado de dar la oportunidad "afortunada".
4. Lo que cuenta no es lo que sabes sino a quién conoces. Nunca subestimes el poder de cada uno de tus conocidos. Quizá consideres que alguien no es importante, pero nunca se sabe la capacidad que tenga esa persona. Esos contactos que parecen poco importantes tal vez resulten fundamentales en tu próxima venta. Después, por supuesto, llega la segunda etapa: una vez que el contacto te ha abierto las puertas, lo que cuenta es lo que tú sabes.
5. Los actos valen más que las palabras. Cualquiera puede hacer descripciones maravillosas, pero de nada sirven si no se apoyan en hechos. En síntesis, se trata no sólo de hacer seguimiento sino de vigilar que cada promesa se cumpla. En eso se basan la confianza y el servicio, verdaderos cimientos de todo negocio.
6. Política insuperable: la honestidad. Los clientes nunca quieren oír malas noticias. No quieren saber que es necesario hacer un pago adicional o que la entrega requiere dos semanas. Por eso, los mejores vendedores ponen todas sus cartas sobre la mesa. Informan con precisión lo que el cliente recibirá para evitar cualquier malentendido. Y si los clientes no gustan de oír malas noticias, mucho menos están dispuestos a recibir sorpresas desagradables. Honestidad e integridad deben ser tus tarjetas de presentación, ya que son las encargadas de consolidar tus relaciones públicas.
7. El mayor logro de un vendedor es la constancia y el compromiso con la verdad. Los refranes se convierten en estereotipos porque son verdades que se repiten una y otra vez Pero, de vez en cuando, es buena idea escuchar lo que dicen estos lugares comunes para reflexionar sobre la verdad que encierran y los beneficios que ofrecen al vendedor.
semana 6
Modelo del Script de Venta.John Patterson, quien fuera Presidente de NCR, desarrollo este modelo por el año 1887, hace 110 años, para introducir las primeras cajas registradoras que salieron al mercado. Este modelo fija instrucciones tanto de lo que debe decir el vendedor, como lo que debe hacer durante su discurso de ventas. Por ejemplo: el vendedor va mostrando partes específicas del artículo que vende, al tiempo que repite su discurso de ventas. El script ese divide en cuatro partes: acercamiento, demostración, proposición y cierre. Cada una de ellas tiene reglas específicas que se deben seguir. Modelo de Cierre de VentasEste modelo es introducido por el año 1950, dando énfasis en las características de producto. Es ampliamente usado en las ventas a alta presión. Los elementos que definen este modelo son: habilidades de presentación, cierres tentativos, sobrepasando objeciones y cierre final. Modelo de Venta de RelaciónEl vendedor genera con su prospecto una relación a lo largo del tiempo, con repetidas visitas. El vendedor y comprador llegan a conocerse uno al otro en un nivel personal y profesional.Modelo de Resolución de ProblemasLos componentes de este modelo, aparecido por 1960, incluyen entender lo que el prospecto o cliente percibe como importantes. Capacidad de escuchar y hacer preguntas adecuadas, para dar soluciones que sean de valor para el cliente o prospecto.Modelo del Valor AgregadoTambién del año 60, este modelo combate las objeciones al precio que se presentan, por medio de un valor agregado al producto o servicio vendido. De esta forma adicionando servicios adicionales se consigue dar una percepción de un valor mayor que recibe el cliente, por el precio que paga.Modelo de Venta ConsultivaPor el año 1970 se desarrolla este nuevo modelo que tiende a conseguir reducir los costos o incrementar los ingresos del cliente. Para ello se requiere tener un profundo conocimiento del negocio del cliente o prospecto, a la vez que un probado record de resultados probados. Modelo de AsociaciónMas que un modelo es una forma de conseguir que el cliente sienta que forma parte del proceso de venta, como un asociado. Modelo de Venta de EquipoEn este modelo el vendedor debe coordinar todas las actividades dentro de la organización y externamente, para conseguir cerrar una venta.Modelo de Venta ComplejaEste modelo también llamado de venta mayor, se aplica a aquellas ventas que son de alto valor, tienen múltiples niveles de decisión, requieren extensiva coordinación de las partes, y en las cuales el ciclo de venta es largo.En este tipo de venta el rol de los vendedores involucra una serie de estrategias y tácticas, que se ajustan a una metodología predeterminada y muy rigurosa. Si usted, como vendedor, gerente de ventas o gerente general de una empresa no está consiguiendo los resultados de venta que espera, puede que requiera hacer un serio análisis de la metodología que actualmente utilizan sus vendedores
(lucia)
(lucia)
SEMANA 6 TECNICAS DE VENTA
Técnicas de ventas
Las técnicas de ventas Es un métodos usado en la profesión de ventas, también llamada a menudo simplemente "ventas". Las técnicas en uso varían altamente de la venta consultiva centrada en el cliente al muy presionado "cierre duro". Todas las técnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la adivinación psicológica de conocer qué motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno.[1]
La maestría en las técnicas de la venta puede ofrecer rentas muy altas, mientras que la falta de ella puede resultar deprimente y frustrante. El retrato de este último aspecto se refleja en La muerte de un viajante de Arthur Miller.[1] El vendedor tiene que hacer frente a menudo a un alto nivel de rechazo. Esto es difícil de manejar emocionalmente, citándose generalmente como la razón más habitual para dejar la profesión. Debido a esto, las técnicas del entrenamiento de ventas incluyen una gran cantidad de material de motivación y la preparación dada por profesionales de la sicología o ex-vendedores adiestrados llamados coachers; éstos suelen ser gerentes o vendedores con larga trayectoria. En general el entrenamiento de ventas suele ser muy aguerrido y llevado a limites de la práctica y el entendimiento son comparados con los entrenamientos militares de supervivencia ya que el vendedor esta continuamente rozando la frustración y el rechazo.[1] La llamada "tendencia al NO" se les debe formar ética y formalmente utilizando varios conceptos de la sicología moderna inductiva. Hoy un verdadero profesional de las ventas es una persona altamente calificada en varios rubros o temas humanísticos como la psicología, la comercialización, técnicas de oratoria, la programación neurolinguistica (PNL), motivacionales e idiomas.[
Relación de técnicas
Existen diferentes técnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores profesionales entre las que cabe destacar:
Método AIDDA (Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción) desarrollada por Percy H. Whaiting en 1947 en su libro "cinco grandes reglas de la venta"
Proceso
Básicamente todas las técnicas de venta desarrolladas presentan los mismos pasos comunes lo cual da un tronco común para definir el proceso de ventas habitual. El proceso de la venta se resume en las siguientes fases:
Preparación y presentación.
Presentación personal
Presentación de su empresa
Motivo
Referencias
Calificación
Prospección.
Indagación
Realización de preguntas abiertas y cerradas
Encuentro de la necesidad de compra
presentación de beneficios
gestión de objeciones
Argumentación y resolución de objeciones
Comparación de dos artículos similares
Presentación de características favorables
Cierre.
Preguntas previas al cierre (termómetro)
Negociación
Cierres definitivos
El cierre es el último paso de la venta, el momento en que se realiza el pedido. Este debe ser provocado por el vendedor a menos que el cliente lo solicite inmediatamente. En función de la manera de provocar el cierre este se clasifica en:
Cierre general o negociado: cuando existe suficiente aproximación al cliente y este se muestra convencido se opta por una pregunta directa como "¿entonces realizamos el pedido ya?"
Cierre por oportunidad: el vendedor establece una situación de urgencia, necesidad o de unidades limitadas para crear prisa en el cliente y hacer que este opte por realizar el pedido.
Cierre forzado: el vendedor da por supuesto la realización del pedido obligando al cliente a decidir alguna característica del artículo ofertado o de la manera de realizar el pedido.
Cierre derivado: el vendedor hace entender al cliente que pospondrá la venta pues existe gran demanda del artículo o algún otro cliente está esperando realizar un pedido urgente.[1]
Tipos de venta
el proceso de venta descrito es general existen variantes importantes a la hora de aplicarlo a cada una de las situaciones posibles. Tradicionalmente se distinguen estos tipos de venta:
Venta en tienda: el cliente visita el establecimiento donde está el vendedor
Venta a domicilio: el vendedor visita al cliente en su establecimiento
Venta ambulante: el cliente asiste a un lugar donde el vendedor realiza su venta pero este no es un lugar permanente y usualmente ha sido elegido por el vendedor para aproximarse a un perfil concreto de cliente
Call center o televenta: el vendedor aborda al cliente vía teléfono habitualmente y no media un contacto físico entre ambos.
En las fases iniciales (preparación y prospección) se produce una profunda variación según la manera de encontrarse el vendedor y el cliente. En los tres últimos tipos de venta existe un tiempo de preparación para el vendedor y al ser este el que aborda al comprador en mayor o menor medida se puede centrar el objeto de venta. En el caso de la venta en tienda existe un catálogo más amplio y debe ser la perspicacia del vendedor la que encuentre qué artículo se adapta mejor a los requerimientos del cliente.[1]
También se observan variantes en las fases de objeciones y cierre si la venta se centra en un cliente concreto o va dirigida a un auditorio. En el primer caso se podrá centrar el objeto de las argumentaciones y se podrá optar por distintos tipos de cierre y en el segundo caso se habrán de suponer las objeciones de la sala y optar por un cierre de oportunidad o un cierre genérico.
(lucia)
Las técnicas de ventas Es un métodos usado en la profesión de ventas, también llamada a menudo simplemente "ventas". Las técnicas en uso varían altamente de la venta consultiva centrada en el cliente al muy presionado "cierre duro". Todas las técnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la adivinación psicológica de conocer qué motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno.[1]
La maestría en las técnicas de la venta puede ofrecer rentas muy altas, mientras que la falta de ella puede resultar deprimente y frustrante. El retrato de este último aspecto se refleja en La muerte de un viajante de Arthur Miller.[1] El vendedor tiene que hacer frente a menudo a un alto nivel de rechazo. Esto es difícil de manejar emocionalmente, citándose generalmente como la razón más habitual para dejar la profesión. Debido a esto, las técnicas del entrenamiento de ventas incluyen una gran cantidad de material de motivación y la preparación dada por profesionales de la sicología o ex-vendedores adiestrados llamados coachers; éstos suelen ser gerentes o vendedores con larga trayectoria. En general el entrenamiento de ventas suele ser muy aguerrido y llevado a limites de la práctica y el entendimiento son comparados con los entrenamientos militares de supervivencia ya que el vendedor esta continuamente rozando la frustración y el rechazo.[1] La llamada "tendencia al NO" se les debe formar ética y formalmente utilizando varios conceptos de la sicología moderna inductiva. Hoy un verdadero profesional de las ventas es una persona altamente calificada en varios rubros o temas humanísticos como la psicología, la comercialización, técnicas de oratoria, la programación neurolinguistica (PNL), motivacionales e idiomas.[
Relación de técnicas
Existen diferentes técnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores profesionales entre las que cabe destacar:
Método AIDDA (Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción) desarrollada por Percy H. Whaiting en 1947 en su libro "cinco grandes reglas de la venta"
Proceso
Básicamente todas las técnicas de venta desarrolladas presentan los mismos pasos comunes lo cual da un tronco común para definir el proceso de ventas habitual. El proceso de la venta se resume en las siguientes fases:
Preparación y presentación.
Presentación personal
Presentación de su empresa
Motivo
Referencias
Calificación
Prospección.
Indagación
Realización de preguntas abiertas y cerradas
Encuentro de la necesidad de compra
presentación de beneficios
gestión de objeciones
Argumentación y resolución de objeciones
Comparación de dos artículos similares
Presentación de características favorables
Cierre.
Preguntas previas al cierre (termómetro)
Negociación
Cierres definitivos
El cierre es el último paso de la venta, el momento en que se realiza el pedido. Este debe ser provocado por el vendedor a menos que el cliente lo solicite inmediatamente. En función de la manera de provocar el cierre este se clasifica en:
Cierre general o negociado: cuando existe suficiente aproximación al cliente y este se muestra convencido se opta por una pregunta directa como "¿entonces realizamos el pedido ya?"
Cierre por oportunidad: el vendedor establece una situación de urgencia, necesidad o de unidades limitadas para crear prisa en el cliente y hacer que este opte por realizar el pedido.
Cierre forzado: el vendedor da por supuesto la realización del pedido obligando al cliente a decidir alguna característica del artículo ofertado o de la manera de realizar el pedido.
Cierre derivado: el vendedor hace entender al cliente que pospondrá la venta pues existe gran demanda del artículo o algún otro cliente está esperando realizar un pedido urgente.[1]
Tipos de venta
el proceso de venta descrito es general existen variantes importantes a la hora de aplicarlo a cada una de las situaciones posibles. Tradicionalmente se distinguen estos tipos de venta:
Venta en tienda: el cliente visita el establecimiento donde está el vendedor
Venta a domicilio: el vendedor visita al cliente en su establecimiento
Venta ambulante: el cliente asiste a un lugar donde el vendedor realiza su venta pero este no es un lugar permanente y usualmente ha sido elegido por el vendedor para aproximarse a un perfil concreto de cliente
Call center o televenta: el vendedor aborda al cliente vía teléfono habitualmente y no media un contacto físico entre ambos.
En las fases iniciales (preparación y prospección) se produce una profunda variación según la manera de encontrarse el vendedor y el cliente. En los tres últimos tipos de venta existe un tiempo de preparación para el vendedor y al ser este el que aborda al comprador en mayor o menor medida se puede centrar el objeto de venta. En el caso de la venta en tienda existe un catálogo más amplio y debe ser la perspicacia del vendedor la que encuentre qué artículo se adapta mejor a los requerimientos del cliente.[1]
También se observan variantes en las fases de objeciones y cierre si la venta se centra en un cliente concreto o va dirigida a un auditorio. En el primer caso se podrá centrar el objeto de las argumentaciones y se podrá optar por distintos tipos de cierre y en el segundo caso se habrán de suponer las objeciones de la sala y optar por un cierre de oportunidad o un cierre genérico.
(lucia)
Suscribirse a:
Entradas (Atom)