EL SURGIMIENTO DE LAS VENTAS COMO DISCIPLINA EN LAS ORGANIZACIONES SEMANA 2. Jose Alfredo Vacca

EL SURGIMIENTO DE LAS VENTAS COMO DISCIPLINA EN LAS ORGANIZACIONES


Las ventas en la actualidad son cada día más competitivas y es una labor por la cual las personas la ejercen para poder subsistir, pero muchos que ejercen esta profesión o labor no emplean las técnicas ni utilizan los métodos que establecen las ventas tanto en su estructura u organización como el ofrecimiento de sus productos o servicios.
El presente trabajo tiene por objetivo analizar las diversas formas de ventas y el control de ellas.
Vamos a notar que el marketing va a ser parte esencial para el estudio de mercado para así poder crear nuevas estrategias de venta, gracias a esta información la empresa va a tomar mejores decisiones en su departamento de venta.
El objetivo del área comercial no es venderle al Cliente una solución, sino darle alternativas de apoyo para satisfacer sus necesidades. El Cliente no es una fuente de ingresos para el Grupo, es nuestra oportunidad de participar en el mercado y demostrar nuestro liderazgo.


Historia De Las Ventas

A las ventas se le conoce como una forma de transacción o un como un intercambio de productos pero por un valor monetario, que antiguamente no se conocía, y se comercializaba mediante el trueque que también es una forma de intercambio de productos pero no tiene un valor monetario. Pero después de un largo periodo el hombre fue evolucionando e invento la moneda, pero no se conoce certeramente en que lugar se emitieron las primeras monedas ni cuando se empezaron a circular con un valor de cambio, sin embargo, algunas fuentes revelan que comenzaron a utilizar los hititas.
Antes del 2.500 antes de Cristo existía en las ciudades del valle del Tigris y del Eufrates, en las del Indo y en las del Nilo un tipo de moneda muy especial.
Las gentes traían la parte sobrante de sus productos a los templos de las ciudades amuralladas. Allá los sacerdotes contables abrían una cuenta corriente con fichas de barro a cada persona, ingresando sus productos en el almacén del templo y estableciendo una cantidad de dinero abstracto en función de las mercancías ingresadas, podemos deducir que desde que existió en ese entonces una forma precaria de la moneda las comercializaciones y las formas de transacción de un negocio ha ido evolucionando hasta la actualidad en la cual efectuamos nuestro comercio con mucho mas criterio y mas audacia.


Definición De Las Ventas

nosotros difinimos a las ventas como un proceso personal o impersonal de ayudar y/o persuadir a un cliente potencial para que compre un articulo o un servicio, que actúe favorablemente sobre una idea que tiene importancia comercial para el vendedor.
Difinimos que las ventas es tanbiem ente satisfacer de las necesidades que requieren las personas por lo cual el individuo vendedor se va a valer de esas necesidades para ofrecer el producto o servicio que tiene en consignación, con la finalidad de obtener un lucro. Nos preguntamos si la venta es una profesión, la respuesta a esta pregunta depende de la de definición y el sentido exacto de la palabra profesión. Las condiciones fundamentales de una autentica profesión incluye algunos elementos a continuación:
un cuerpo organizado de conocimientos.
una preparación relativamente prolongada.
un código ético establecido y aceptado .
una persona que asigna verdadero valor a sus servicios.
Las ventas en estos tiempos son cada día mas competitivos ya sea por la infraestructura, por la calidad de servicio o la forma de sus transacciones en sus ventas al crédito. La venta es cada día mas cambiante podemos decir que un proceso o una persuasión.
A la venta también lo difinimos de la forma mas conocida, decimos que es una transacción comercial de un producto o un servicio que satisface ciertas necesidades. La venta es una actividad que comporta publicidad, en su mayor parte de carácter sensacionalista, con movimiento con menos cabo para la labor que a diario realizan millares de personas.


Planes De Presupuesto De Venta

las organizaciones de las ventas se halla estrechamente vinculada a los planes que se prepara para la ejecución de estas operaciones, según el volumen de las ventas probables. Con ese objeto es necesario considerar los siguientes factores:

Factor Externo

Entre los factores externos se encuentra en primer lugar, la organización de las ventas, esta organización previene del departamento de venta lugar especifico donde vamos a tener informacion concreta de la capacidad de la empresa para realizar operaciones por lo tanto es necesario ver las contingencias de los presupuestos exagerado de imposible realización, que pueden originar múltiples problemas en las múltiples en los distintos órganos de apoyo en la que se constituye la empresa.
Uno de los problemas que merece un estudio mas detenidos con relación al análisis del mercado, es el de la influencia que la variación de los precios ejerce sobre la oferta y la demanda. El caso mas típico es el de la demanda elástica o inelastica. Hay productos cuya demanda se mantiene mas o menos rígida, aunque los precios suban o bajen. En cambio la demanda de otros es muy sensible a las oscilaciones de los precios.
Pero de todo depende el precio. La calidad, la presentación y el envase de los productos o mercaderías son factores que contribuyen a mantener y elevar las ventas y los beneficios. Es evidente que en la firmeza de la demanda no solo influye los precios, sino también la calidad de los productos.
Para fijar los precios de venta hay que tener presente la situación del mercado y la tendencia de los negocio, y con ese fin es necesario analizar minuciosamente las estadísticas del ramo en general y de la propia empresa en particular.
El margen de beneficio tiene una gravitación decisiva en la determinación de los precios. “ Dicho margen, que siempre debe ser justo y razonable, depende de los precios que imponen el mercado y de la política que siga a este respecto la competencia. Influye además en los precios el prestigio y la clientela de la firma, su política de crédito y la reputación de sus marcas.
Para prever las ventas futuras es muy ilustrativo calcular las tasa de crecimiento de las operaciones, según la tendencia que revela las estadísticas de la empresa. Pero al considerar este factor no debe obrarse mecánicamente, sino conforme a la situación del mercado y su capacidad de absorción. Por ello, aunque la tendencia de las ventas sea creciente, si la situación del mercado no es favorable habrá que proceder con prudencia para no practicar cálculos optimistas de problemático incumplimiento.
La vitalidad de empresa su crédito ya que es prestigio alcanzado para la industria o rama, indudablemente son factores que aumentan el crecimiento de las ventas, pero lo cual debe ser materia de una justa evaluación para prever con cierta exactitud el volumen de las ventas probables.
Es importante también precisar la magnitud de las variaciones estacionales para orientar con acierto la producción y las compras, a fin de mantener existencia de mercaderías y materia primas excesivas o insuficientes.
Por ultimo, el aprovisionamiento de las mercaderías y materias primas merecen una atenta consideración, y para ello hay que conocer y analizar la situación de los mercados que suministran esos bienes, a efectos de superar con la debida anticipación de la dificultades que pudiera entorpecer sus compras.

Factor Interno

Entre los factores internos se encuentra en primer lugar la organización de ventas, esta organización proviene del departamento de venta lugar especifico donde vamos a tener información concreta de la capacidad de la empresa para realizar operaciones; por lo tanto es necesario ver las contingencias de los presupuestos exagerados de imposible realización, que pueden originar múltiples problemas en los distintos organizaciones internas de empresa o industria.
Claro esta si se mejora la organización mediante ampliaciones o cambios adecuados y se utilizan nuevas vías de distribución, se dispondrán de una mayor capacidad de venta. Pero no siempre se pude perfeccionar la organización de las ventas a corto plazo, pues ello requiere por lo común nuevos locales, instalaciones y depósitos mas amplios, adiestramiento de vendedores y cambios en los sistemas de distribución, todo lo cual exige tiempo e inversiones mas o menos importantes. Por lo consiguiente, aunque se prevea el mejoramiento de la organización de ventas, no hay que olvidar que ello solo ha de lograr a través de un periodo de tiempo generalmente prolongado.
La formulación de los presupuestos obliga a prever los modelos, colores demás característica de las mercaderías o servicios que constituyen el objeto de explotación, por supuesto siempre que ello se considere necesario. Asi por ejemplo, en una empresa prestación de servicio se seguridad y vigilancia el personal que ejecutar el servicio, tiene que tener capacitación del servicio que va brindar y trato con el cliente por que de su servicio va ha depender la imagen de la empresa, por eso el personal tiene que ser capacitado continuamente para mejorar el servicio que presta y asi estimular demanda y expandir las ventas.
La capacitación productiva de la planta es un factor que impone un limite al presupuesto de venta, dado que, por razones obvias, no se debe prever un volumen físico de la producción según la horas obrero o las horas maquinas de producción probable.
El monto del capital circulante, los limites del crédito bancario y comercial de que dispone la empresa, los plazos a conceder a la clientela y los que acuerdan los acreedores, son importantes cuestiones de carácter financieros a las que debe presentarse una preferente atención al formular el presupuestos de las ventas. En efecto, un régimen financiero adecuado facilita la expansión de las operaciones, por que en este caso no habrá mayores dificultades para adquirir mercancías y materias primas, cancelar compromisos y atender los diversos gastos de la explotación. Además, la política de venta a crédito no ha de originar apremios financieros y por lo tanto puede constituir un notable recurso para la promoción de los negocios.


La Venta Como Base

El reconocimiento ingreso ocurre, el momento en que se vende los productos o los servicios de la compañía. En realidad , a muchos contadores nunca se les ocurre utilizar ninguna otra base para reconocer el ingreso aunque la base de las ventas es simple y muy conocida también conduce a ciertos problemas difíciles que tienen que ser solucionados por los contadores o personal a cargo de la empresa. Es muy claro decir que las ventas son parte esencial para el auge de la empresa u parte principal del área de comercial. Las ventas en una empresa es una base ya que conlleva personal capacitado y conocedor de las problemáticas


Organización De Las Ventas

En la actualidad, el buen funcionamiento de la venta se basa en su organización según el criterio que puede adoptar de cada empresa, y continuación veremos los siguientes:
Abastecimiento de mercaderías, ya sea mediante su compra o producción. Ocioso es destacar la significación de este problema; no obstante, conviene decir que el abastecimiento debe proporcionar las mercaderías que requiere la empresa, en calidad, variedad, precio y cantidad, según la exigencia la demanda del mercado. Los gustos y necesidades de la clientela y la competencias de otras firmas.
Almacenaje. Es indispensable organizar los almacenes o depósitos necesarios para las ventas no sufran dilaciones y trabas. El numero y capacidad depende de las vías de distribución que se haya elegido. Así, por ejemplo para reducir los costos de transporte y acelerar las entrega puedes resultar indicado mantener depósitos en localidades del interior. Las grandes tiendas que adquieren mercaderías directamente a los fabricantes precisan depósitos amplios.
Venta. La ejecución de las ventas reclama una organización bien ajustada, puesto que es la función primordial de toda la empresa. Una cuestión de sumo interés con respecto a la organización de las ventas, es la concierne a la calidad de su personal. Con dirigentes de ventas y vendedores capacitado, es posible alcanzar un volumen de negocio crecido. Para ello es menester adoptar un régimen severo de selección y adiestramiento de vendedores y un sistema de remuneraciones, sueldos, comisiones, premios e incentivos, que sirva de eficaz estimulo. Es importante también elegir las vías de distribución más atractivas por su costo y rendimiento, y dotar a las dependencias encargadas de realizar las ventas de una organización administrativa que permite la ejecución eficiente de las operaciones.
Promociones de venta. La creación de la demanda es una etapa previa a la realizaciones las ventas. Por ello, la organización de la ventas debe ser complementada por una acción de fomento que atraiga a los consumidores y facilite la labor del personal a cuyo cargo se halla la misión de vender. Múltiples son los expedientes que pueden adoptarse para promover las ventas, pero la mas eficiente y la de mejor resultado es la propaganda es el mas positivo.
Créditos. La concesión de créditos esta íntimamente ligada a la realización de las ventas y requiere por lo tanto una organización adecuada. El crédito es un factor de promoción que debe ser aprovechado con la mayor amplitud posible.
Expedición. El servicio de expedición tiene importancia para debida terminación de las operaciones de venta y a menudo es un factor de fomento, como sucede por ejemplo con la entrega a domicilio de las mercaderías adquiridas al por menor. Por su gravitación en los costos de distribución, es necesario vigilar de cerca la organización de este servicio.
Escribir sobre la organización estructural de la venta, y además de los distintos sectores que lo forman según el criterio que puede adoptar cada empresa para el mejor funcionamiento de sus operaciones comerciales, por lo común sus dependencias fundamentales son los siguientes:
Departamento de venta
Departamento de propaganda o promoción de venta.
El departamento de venta también esta integrada por diversas dependencias, de acuerdo con la característica de la empresa y las vías de distribución utilizadas que pueden ser los siguientes a continuación:
Locales de venta en la casa matriz divididos en distintas secciones.
Sucursales en ciudades del interior.
Representante o agentes del interior.
Puede ocurrir que en una empresa todas las funciones relativas a las ventas se encuentren bajo la dirección de un solo funcionario. En otros caso la propaganda, aunque se halle ubicado dentro de la gerencia de ventas, esta a cargo de un departamento especializado. Y a veces sucede lo mismo con el departamento de venta.

Importancias Del Departamento De Venta

Entre los principales departamentos en que de ordinario se diversifican las actividades de una empresa, el departamento de venta ocupa el primer lugar en cuanto a relativa importancia. “Aparte de la eficacia lograda en las otras ramas, de la economía que se obtenga en las compras y de la calidad de la administración, la vida de todo negocio de pende principalmente de los resultados que se obtengan por el departamento de ventas.”(2) En vista, pues, del importante del importante papel que este departamento desempeña en el desarrollo del negocio, es evidente que interesa prestar la mayor atención a las cuestiones contables y financieras que se relacionen con las ventas con las ventas, y que nunca estará de mas que a ellas se apliquen los mas científicos y modernos procedimientos.
Podemos decir que la información relativa a las ventas es, desde luego, necesaria para la dirección financiera de la empresa, pues por tener esta que resolver las concesiones de crédito a los clientes ha de estar en condiciones de poder financiar estos créditos total o parcialmente con los recursos que le proporcione el cobro de la factura en curso.
Pero donde mas se acentúa la necesidad de esta información es en
propio departamento de venta, puesto que en ella ha de basarse la solución de los
múltiples y complejos problemas que esta actividad lleva consigo.