martes, 17 de noviembre de 2009

TEORIA DE LAS VENTAS SEMANA Nº 2

TEORIAS ADMINISTRATIVAS DE LAS VENTAS

Nos facilita los procesos de seguimiento y cierre de las oportunidades de negocio.
Además permite mantener al día tanto a los vendedores como a los clientes.
La administración de ventas es un concepto que es manejado por la mayoría de las aplicaciones CRM (VCC de Best Comerse) las cuales agrupan estadísticas y procesos de venta que permiten evaluar a cada miembro del equipo de ventas y al grupo en su conjunto.
La administración de ventas también genera reportes e indicadores que facilitan la medición del desempeño bajo estándares robustos y claros para todos los miembros del equipo de ventas.
El embudo de ventas permite evaluar la eficiencia del proceso de ventas y analizar qué paso puede estar generando cuellos de botella en el flujo de trabajo.
Funciones básica de la empresa:
-Técnicas: Relacionadas con el proceso de producción.
-Comerciales: Tienen que ver con la compra, venta y cambio.
-De seguridad: Que contemos con lo necesario para proteger los recursos.
-Financieras: Buscar fuentes para captar capital.
-Contables: Llevar registros de operaciones.
-Administrativas: Son las que coordinan todas las demás actividades.

Proporcionalidad de las Funciones Administrativas: Lo explica en un esquema donde vamos a tener las funciones administrativas y conforme el nivel jerárquico es más alto más funciones administrativas va a tener a su cargo.
Administración: es una ciencia por lo tanto debemos tratar a la empresa en forma científica.

División del trabajo: debe darse en todos los niveles de la empresa al igual que la especialización. Y la División del trabajo se puede dar de manera horizontal y vertical.

Coordinación: unir, armonizar el esfuerzo de la gente.
División de Trabajo.

Autoridad y responsabilidad. Derecho que tiene una persona a dar órdenes a otras y la responsabilidad es una consecuencia de la autoridad.

Disciplina. Consecuencia de la Obediencia.

Unidad de Mando. Recibir órdenes de un solo jefe.

Dirección. Todos saben lo que se va a hacer.

Subordinación de los intereses individuales a los intereses Generales.

Remuneración. Debe ser justa, suficiente para satisfacer las necesidades.

Centralización. El más alto toma las decisiones

Jerarquía o cadena escalar. Mientras más alto sea su nivel tiene más autoridad.

Orden. Se refiere a que cada persona o cosa debe estar donde le corresponde.

Equidad. No debe haber favoritismos.
Estabilidad y duración del personal. La rotación excesiva va a provocar que se reduzca la eficiencia.

Iniciativa. Capacidad de hacer un plan, proyecto y llevarlo a cabo.

Espíritu de Equipo. Debe estar integrada la empresa.
TEORIA DE LA MOTIVACION: LA ZANAORIA Y EL GARROTE



En todas las teorías de motivación se conocen los alicientes de alguna clase de “zanahoria”. Con frecuencia esto es dinero bajo la forma de remuneración o abonos. Aunque el dinero no es la única fuerza motivadora, a sido y continuara siendo una fuerza importante. El problema con el enfoque de la “zanahoria” de el dinero es que con demasiada frecuencia todos obtienen una zanahoria con independencia de su desempeño mediante practicas como aumentos de salario y promociones por antigüedad, aumentos automáticos por meritos y bonos a los ejecutivos que no se basan en el desempeño individual del gerente. Es tan sencillo como esto: si una persona coloca a un burro en un corral lleno de zanahorias y después se para afuera con un garrote ¿se sentiría estimulado el burro a salir del corral?

El “garrote bajo la forma de temor- temor de perder el trabajo, perdida de ingresos, reducción de bonos, destitución o algún otro castigo - ha sido y continua siendo una fuerte motivación; sin embargo, se reconoce que no es el mejor. Ocasiona con frecuencia un comportamiento defensivo o replesalico, como son la organización de sindicatos, el trabajo de baja calidad, la indiferencia en los ejecutivos, el que un gerente no corra riesgos de ningún tipo al tomar decisiones, o incluso deshonestidad.

TEORIA DE LA JERARQUIA DE LAS NESECIDADES

La teoría de la jerarquía de necesidades establecida por el psicólogo Abraham Maslos. Maslow contemplo las necesidades humanas bajo la forma de una jerarquía ascendiendo desde las más bajas hasta las mas altas y llego a la conclusión de que cuando se satisface un grupo de necesidades, este tipo de necesidad deja de ser un motivador.

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