Semana #5

LA PSICOLOGIA DE LA VENTA

EL FACTOR PSICOLOGICO: Es importante para realizar la venta como para reforzar la propia para reforzar la propia psicología del vendedor.

El vendedor debe enfrentarse al rechazo constantemente y eso es tan difícil de manejar emocionalmente que se convierte en la razón más común para que este deje la profesión.

Lo más importante a la hora de realizar la venta es que el cliente crea y confíe en lo que se le esta ofreciendo el vendedor ,de esta forma es mas fácil hacer el cierre de venta , para hacer este proceso mas sencillo el vendedor debe conocer y descubrir características especificas de su cliente.

Un buen vendedor debe estar muy bien informado acerca del producto o servicio que le va ha vender a su cliente, así puede ofrecer información valiosa tanto para crear una venta como para mejorar la satisfacción de uso del cliente.

 ESQUEMA DEL PROCESO DE VENTA

1. PRESENTACIÓN
a) Personal
b) De la empresa
c) Motivo de la visita
d) Referencias
e) Calificación

2. PROSPECCIÓN
a) Indagación
b) Realización de preguntas abiertas y cerradas
c) Encuentro de necesidades de compra
d) Presentación de beneficios
e) Gestión de objeciones

3. CIERRE
a) Preguntas previas al cierre
b) Negociación
c) Cierres definitivos

4. CONFIANZA

5. EMPATIA

 LAS 6 PALABRAS MÁS IMPORTANTES PARA VENDER MI PRODUCTO

• Innovación
• Adopción
• Valor
• Solución Completa
• Enfoque
• Cambio

INNOVACIÓN:
Es la aplicación de nuevas ideas, conceptos, productos, servicios y prácticas, con la intención de ser útiles para el incremento de la productividad. Un elemento esencial de la innovación es su aplicación exitosa de forma comercial. No sólo hay que inventar algo, sino, por ejemplo, introducirlo en el mercado para que la gente pueda disfrutar de ello
Innovación de producto: La innovación de producto es una de las estrategias de empresa encaminada a ganar competitividad en el mercado bien mediante ahorros de costes de producción o distribución bien mediante éxitos comerciales (aumento de ventas, fidelización de clientes, aumento de cuota de mercado, etc.)
¿Dónde buscar la innovación?

• Escuchar la “VOZ DE LOS CLIENTES”
• Pensar “fuera del mercado actual”
• Encontrar nuevos espacios
• Redefinir mercados
• Escapar de la competencia
• Reorientar la estrategia
• Soluciones alternativas
• No consumidores – eliminar barreras de precio, accesibilidad, sencillez
• Clientes “sobre servidos” – el encanto de lo “suficientemente bueno”


ADOPCIÓN:

¿Cómo diseñar productos que sean fáciles de adoptar?

• Mejorar sustancialmente el valor aportado (“ventaja relativa”)
• Punto de vista del cliente
• Minimizar la resistencia
• Cambios de comportamiento, Compatibilidad, Sencillez, Riesgo …
• Posible probar antes de comprar
• Resultados observables, adopción visible
• Beneficios comprensibles y comunicables
• Aprovechar estándares, externalidades

VALOR:
• Beneficios netos, expresados en €
• Ventajas – Costes
• Incentivo para comprar = Valor – Precio
• Para vender no basta ser diferente, hay que ser MEJOR
• Propuesta de Valor = ¿Cómo puedes ayudar a mi negocio?
• Epidemia de propuestas de valor débiles, vagas y sin relación con el cliente
• Para los clientes nuestro producto es únicamente una herramienta para obtener resultados.

Solución Completa: El conjunto mínimo de productos y servicios necesarios para que el cliente satisfaga su razón apremiante para comprar.

 LA VENTA Y EL VENDEDOR PROFECIONAL
La venta como toda actividad ha pasado por un profundo proceso de transformación. El vendedor se ha convertido en un profesional que debe estar preparado para resolver problemas de sus clientes, vinculando íntimamente su empresa con el mercado.
Se puede afirmar que: "la venta es un proceso que permite que el vendedor de bienes o servicios identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador con beneficio mutuo y en forma permanente".

. Un vendedor profesional, debe reunir condiciones fundamentales que incluyen las siguientes cualidades distintivas:

a) Debe estudiar permanentemente para mejorar su eficiencia.
b) La capacitación debe responder a un plan de entrenamiento coherente y organizado.
c) Admitir que el trabajo esforzado es el soporte fundamental de su actividad.
d) Asignar verdadero valor a sus servicios.
e) Mantener su integridad, independencia y dignidad.
f) Ajustarse a un código de ética establecido y aceptado.
g) Aspirar permanentemente a la perfección de su trabajo.

Otros factores a tener en cuenta son:

• Usar el tiempo en forma efectiva, asignando prioridades.
• Planificar y controlar sus resultados para mejorar el rendimiento.

• Persuadir continuamente a otras personas.
• Saber negociar condiciones adecuadas


LA VENTA COMO SERVICIO
La venta es un proceso de negociación, cuyo objetivo principal es el cierre de la venta. Para vender un bien o servicio, lo principal es lo que está ofreciendo.
Algunos de los aspectos esenciales que un vendedor debe dominar en relación al producto que vende son:

USOS DEL PRODUCTO
• Desempeño del producto
• Manipulación
• Cómo está conformado
• Cuidados del producto
• Antecedentes del producto
• Aspectos estéticos
• Servicios que acompañan al producto

En las "técnicas de ventas" se reconocen tres etapas:
a) La Preventa
Comprende el conocimiento del producto o servicio, de la competencia, la zona donde va a actuar, del mercado y el cliente. Es la etapa de programación del trabajo y las entrevistas.
b) La venta
Los resultados de la venta dependen en gran medida de lo que se hizo en la preventa. Esta etapa comprende el contacto con el cliente y la entrevista.
c) La posventa
Este último paso es necesario si el vendedor desea asegurar la satisfacción del cliente y conservar el negocio.
Cliente es quien accede a un producto o servicio por medio de una transacción financiera (dinero) u otro medio de pago. Quien compra, es el comprador, y quien consume el consumidor. Normalmente, cliente, comprador y consumidor son la misma persona

FUNCIONES DEL VENDEDOR
A continuación se resumen algunas de las tareas básicas que debe cumplir un vendedor:

A. Investigar el área asignada
B. Ventas y cobranzas
C. Promoción
D. Servicios
E. Control
F. Capacitación


SUGERENCIAS PARA VENDEDORES

• Cuidar el aspecto personal.
• Sea breve.
• No debe disculparse al comenzar una conversación de venta.
• No estar demasiado cerca del cliente.
• Tratar de sonreír siempre.
• No fumar.
• Hay que ser claro y preciso en la argumentación.
• No hay que parecer demasiado inteligente frente al cliente.
• No utilizar frases hechas.
• Asegurarse de presentar el producto ante la persona que corresponde dentro de la empresa y verificar la función que cumplen.

LOS 10 PASOS DE LA VENTA

1. El cliente nunca compra un producto , sino la satisfacción que pueda dar a sus autenticas necesidades.
2. Estas necesidades, pueden y deben descubrirse, despertarse y potenciarse por el vendedor, “nunca crearse
3. El cliente compra más por el corazón que por la razón.
4. .El precio es pocas veces decisivo para perder una venta.
5. En principio y bajo excepciones, el cliente no está interesado en comprar.
6. Cuando “no “hay objeciones por parte del cliente, la venta suele terminar en fracaso.
7. La acción de vender es una Técnica, que debe aprenderse, no es un arte innato en el vendedor.
8. Para un
9. vendedor, hablar demasiado suele ser fatal.
10. Vencer no es convencer.
11. El cliente no siempre tiene la razón

.johanna carolina estepa