Sistema A.I.D.A

AIDA
(Atención – Interés – Deseo - Acción)

Es un sistema utilizado hace 100 años y que todavía es utilizado en la época actual como Técnica de Ventas.
Para realizar una compra las personas pasan por los cuatro estados de ánimo o actitudes mentales frente a la oferta. Es de lógica elemental saber que para llegar a la Acción de compra es necesario Desear el producto o servicio, No se desea algo que antes no hemos observado con Interés, como tampoco es posible interesarse en algo sin antes no haber captado la Atención.

La Atención es la cuando todos nuestros sentidos están enfocados sobre un punto u objeto, la cual también despierta la curiosidad del consumidor.
¿Cómo se capta la Atención? La atención se otorga cuando algo está relacionado con nosotros y que afecta a nuestro Yo. Lo que signifique peligro o beneficio, nos halague u ofenda. Una frase como: “Pienso que usted podría sacar un beneficio mayor de esto”. “usted podría disminuir los gastos por concepto de” o la simple palabra Promoción.

La Atención se debe captar con cortesía y respeto , con nuestra presentación personal, leguaje corporal y facial, sea una sonrisa, con una clara demostración de interés hacia sus necesidades y la posibilidad de resolverlos.

El Interés es el objetivo que perseguimos al captar la atención, y esta sea sostenida. El interés se despierta demostrándoles a las personas que hay alguien que las escucha, entiende y puede aportar algo positivo, el que tiene algo valioso para decirnos pero escucha sus observaciones.
El interés de ser despertado con la oferta y mantenerlo durante todo el resto de la entrevista, atender y entender sus objeciones y sugerencias. Hacerle saber que obtendrá un beneficio o evitara una perdida con nuestro producto o servicio le mantendrá interesado.
Es importante que el interés se oriente hacia el producto y los servicios que brinda, especialmente en su capacidad de satisfacer las necesidades del comprador, es negativo que el interés del cliente se enfoque en la facilidad de expresión del vendedor.

El Deseo de posee el producto es consecuencia de una buena demostración, este paso consiste en demostrar y convencer. El producto debe presentarse de una forma lo suficientemente atractiva, para que el consumidor desee comprarlo, bien por que vea los beneficios de utilizarlo, o lo negativo de lo tenerlo, en definitiva crear la intención de compra.
Crear la sensación de que ya tiene el producto, que ya tiene la solución que le brinda el producto, esto produce una segunda sensación de ansiedad o temor por no obtener el producto y a no decidirse a comprarlo.
¿Cómo se consigue despertar el deseo? El deseo de comprar existe de forma natural, el posee algo que nos soluciona los problemas y nos conduce un poco más a la felicidad. Pero existe la prudencia y algo que vence al vendedor: el poder adquisitivo del dinero

La Acción es la compra efectiva, el impulso que lleva al cliente a adquirir un producto. En este momento en el que existen dos puntos de vista:
· El del Cliente que está evaluando si los beneficios del producto van a satisfacer sus necesidad, además está comparando las ventajas o desventajas de tener o no el producto.
· El Vendedor: Quien, considera que es el momento oportuno para ayudar al cliente y decidirse por la compra y persuadirlo de que actué sin demora.
Algunas técnicas de cierre aconsejan lo siguiente:
· Evitar una atmósfera de presión: no insistir demasía porque se terminará arritando al cliente.
· Establecer razones para la compra en hechos y beneficios que satisfagan la necesidad, deseo o solucione el problema.
· Pedir la orden de compra en una forma clara y respetuos.

* Andrea Ayala R. y Carmen Lucia Bernate.