semana#5

1.ElclientenuncacompraunPRODUCTO,sinolaSATISFACCIÓNquepuedadarasusauténticasNECESIDADES.
2.EstasNECESIDADES,puedenydebendescubrirse,despertarseypotenciarseporelvendedor,"nuncacrearse".
3.Elclientecompramásporelcorazónqueporlarazón.
4.Elprecioespocasvecesdecisivoparaperderunaventa.
5.Enprincipio,ysalvoexcepciones,elclientenoestáinteresadoencomprar.
6.Cuando"no"hayobjecionesporpartedelcliente,laventasueleterminarenfracaso.
7.LaaccióndevenderesunaTÉCNICA,quedebeaprenderse;noesunarteinnatoenelvendedor.
8.Paraunvendedor,hablardemasiadosueleserfatal.
9.Vencernoesconvencer.
10.Elclientenosiempretienerazón.

EL EJERCICIO DE LA VENTA: PREVENTA, VENTA Y POSVENTA
1. La venta y el vendedor profesional
2. La venta como servicio
a. La Preventa
b. La venta
c. La posventa
3. El cliente
4. Funciones del vendedor
5. Algunas sugerencias para vendedores
6. Algunas Sugerencias para vendedores


Se puede afirmar que: "la venta es un proceso que permite que el vendedor de bienes o servicios identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador con beneficio mutuo y en forma permanente".
B. Un vendedor profesional, según los autores especializados y expertos, debe reunir condiciones fundamentales que incluyen las siguientes cualidades distintivas:
a. Debe estudiar permanentemente para mejorar su eficiencia.
b. La capacitación debe responder a un plan de entrenamiento coherente y organizado.
c. Admitir que el trabajo esforzado es el soporte fundamental de su actividad.
d. Asignar verdadero valor a sus servicios.
e. Mantener su integridad, independencia y dignidad.
f. Ajustarse a un código de ética establecido y aceptado.
g. Aspirar permanentemente a la perfección de su trabajo.
Otros factores a tener en cuenta son:
 Usar el tiempo en forma efectiva, asignando prioridades.
 Planificar y controlar sus resultados para mejorar el rendimiento.
 Persuadir continuamente a otras personas.
 Saber negociar condiciones adecuadas.


Las 6 Palabras más importantes para vender mi
producto
􀁺 Innovación
􀁺 Adopción
􀁺 Valor
􀁺 Solución Completa
􀁺 Enfoque
􀁺 Cambio


Siete Preceptos básicos para las ventas

1. Jamás aceptes una respuesta negativa. Se ha dicho que los compradores dicen que no al menos cinco veces antes de dar una respuesta afirmativa. Se requiere tenacidad para superar el primer no, y para permanecer firmemente plantado en tanto el trato no se haya cerrado. La persistencia compensa muchos de nuestros defectos.

2. No vendas el filete, vende el olor cuando está sobre la plancha. Vender el olor permite que el cliente sienta el aroma de la carne en el asador, que escuche el crepitar de las brasas, que vea los jugos que corren por el plato y que se deleite con el rico sabor, aunque nada esté frente a él, excepto tú. No se trata de vender el filete, sino de vender el placer y la satisfacción de lo que el filete implica. Y es tu entusiasmo y espíritu los que hacen posible el milagro. Si no tienes fe en tu producto, ¿cómo esperas que la tenga el cliente?

3. A mayor trabajo, mayor éxito. Todos los triunfadores que conozco dicen que el secreto de su éxito se funda en algo elemental: el trabajo. Lo anterior significa hacer más de lo requerido. Ese esfuerzo adicional es el que marca la diferencia, ya sea en la búsqueda de nuevos clientes, en el servicio a tu actual clientela o en tu trabajo con los distribuidores. Siempre es el esfuerzo adicional el encargado de dar la oportunidad "afortunada".

4. Lo que cuenta no es lo que sabes sino a quién conoces. Nunca subestimes el poder de cada uno de tus conocidos. Quizá consideres que alguien no es importante, pero nunca se sabe la capacidad que tenga esa persona. Esos contactos que parecen poco importantes tal vez resulten fundamentales en tu próxima venta. Después, por supuesto, llega la segunda etapa: una vez que el contacto te ha abierto las puertas, lo que cuenta es lo que tú sabes.

5. Los actos valen más que las palabras. Cualquiera puede hacer descripciones maravillosas, pero de nada sirven si no se apoyan en hechos. En síntesis, se trata no sólo de hacer seguimiento sino de vigilar que cada promesa se cumpla. En eso se basan la confianza y el servicio, verdaderos cimientos de todo negocio.

6. Política insuperable: la honestidad. Los clientes nunca quieren oír malas noticias. No quieren saber que es necesario hacer un pago adicional o que la entrega requiere dos semanas. Por eso, los mejores vendedores ponen todas sus cartas sobre la mesa. Informan con precisión lo que el cliente recibirá para evitar cualquier malentendido. Y si los clientes no gustan de oír malas noticias, mucho menos están dispuestos a recibir sorpresas desagradables. Honestidad e integridad deben ser tus tarjetas de presentación, ya que son las encargadas de consolidar tus relaciones públicas.

7. El mayor logro de un vendedor es la constancia y el compromiso con la verdad. Los refranes se convierten en estereotipos porque son verdades que se repiten una y otra vez Pero, de vez en cuando, es buena idea escuchar lo que dicen estos lugares comunes para reflexionar sobre la verdad que encierran y los beneficios que ofrecen al vendedor.