SEMANA 3

PERSONALIDAD DEL VENDEDOR

La forma de trabajar de las personas encargadas de las ventas dan pie para que las demás personas piensen de ellas, para bien o para mal ya que cada una de sus acciones y su forma de actuar son notorias ante las demás personas. Por otro lado, hay vendedores que venden más, dan mejores resultados que otros y son más exitosos.
Por lo general nos preguntamos. ¿Por qué los vendedores son como son? ¿Qué personas pueden ser vendedoras? ¿Cómo podemos saber si una persona es buena vendedora, antes de contratarla? ¿Podemos formar mejores vendedores?
Las respuestas a estas preguntas se obtienen por lo general del folclor, la tradición popular o simplemente es el resultado de la intuición y experiencia de la persona encargada en administrar una fuerza de ventas.
Hay una teoría o más que eso es un punto de vista, que de cierta forma ha sido generalizado, el cual plantea que para ser bueno en las ventas se debe tener cierta personalidad. Pero debemos tener en cuenta que el éxito en las ventas no depende solamente de este factor, pues la experiencia, las aptitudes, el conocimiento del producto que se vende, y el buen manejo del proceso de venta juegan un papel muy importante.
Cuando se habla de personalidad, es para saber, que tipo de la misma es la adecuada para cada venta o cliente que se esté manejando.
Allí entra en juego el saber qué tipo de vendedor es la persona encargada de tal labor, si este es un vendedor cazador, o un vendedor cultivador.

EL VENDEDOR CAZADOR:
el vendedor cazador es aquel que le gusta interactuar conociendo gente, por lo tanto se le facilita y le gusta buscar nuevos mercados para conseguir clientes nuevos, tiene un sentido especial para encontrar una oportunidad hasta en momentos que observa piensa que no hay ninguna, son personas independientes y asumen los retos de abrir nuevos mercados. Por lo general ellos no son buenos en el seguimiento del cliente, pues saben atraparlo, pero no mantenerlo.

EL VENDEDOR CULTIVADOR:
Es el vendedor que cultiva y construye relaciones con clientes ya existentes, ellos obtienen una mayor lealtad de los clientes por el comportamiento que el vendedor presenta con ellos ya que hacen seguimiento constante, son personas colaborativos y le gusta trabajar en equipo. No es bueno en la prospección de nuevos clientes.
Por lo general las empresas se enfocan en vender como sea, pero no se preocupan por hacer regresar a al mismo cliente. No hay que creer con lo expresado anteriormente que lo que hay que hacer es tener un gran equipo de vendedores cazadores ya que los clientes leales a la marca se van a perder, y los que logremos en la búsqueda simplemente pasaran una vez por nuestro mercado. Pero si por ejemplo en nuestra fuerza de ventas tenemos un gran equipo de solo vendedores cultivadores pues también vamos a tener inconvenientes porque permaneceremos siempre con los mismos clientes fieles a nuestra marca y servicio pero no tocaremos más puertas para obtener nuevos y por lo tanto tendremos un crecimiento demasiado lento y conseguir nuevos negocios será muy complicado.
De acuerdo al tamaño de nuestra empresa tiene que haber un balance equilibrado en el equipo de ventas con vendedores cazadores y cultivadores, pues es difícil que una persona maneje los dos roles, pues siempre van haber mas fortalezas en uno que en el otro.

COMPETENCIAS EN EL VENDEDOR

El valor agregado de los productos esta en el servicio que se le da al cliente y la atención que se le da en el momento de indicarle el producto que el necesita para satisfacer sus necesidades y gustos, este servicio por su puesto lo da la fuerza de ventas o el recurso humano de la organización pues este es capaz de generarlo o destruirlo.
Sabemos que hoy en día los clientes no compran solo por satisfacer una necesidad básica, pues la globalización del mercado ha hecho que los clientes, por la dura competencia entre productos de una misma línea, busquen y se fijen en los valores agregados que una marca ofrece y que la otra no tiene para tomar la decisión de compra; pues uno de estos valores es el servicio que el recibe en el almacén. Hoy en día el comprador que tenga que encontrarse con un mal vendedor que no lo asesora como el quiere, que no le muestre lo que el busca, que lo presione en su compra o que no de información útil y argumentada, pues es un cliente que simplemente no se va a sentir satisfecho y lo mas probable es que vaya a un lugar donde si le den lo que el busca y que en realidad le importe.
Por otro lado el buen vendedor asesora al cliente, le ofrece soluciones a sus problemas, satisface sus necesidades y, lo más importante, sabe en qué momento vender y en cuál no, construyendo relaciones con el cliente a largo plazo, haciendo más fácil que se den posibles compras en el futuro, teniendo una relación mas estrecha, permitirá que los clientes busquen a ese mismo vendedor con mas frecuencia.
En las ventas tienen que estar algunas vinculadas características que deben tener los vendedores, como lo son:

• Capacidad de logro: enfocarse hacia el reto y no temerle a los desafíos
• Sensibilidad por los demás: ponerse en el lugar del otro
• Creatividad: generar ideas nuevas
• Comunicación: tener una visión holística del entorno
• Pensamiento sistémico y planeación: ser premonitorio y preventivo

El vendedor que aplica estoy 5 aspectos pueden conseguir con mayor facilidad objetivos y metas de ventas generando un mercado rentable con un alto crecimiento y sobre todo sostenible, ya que si atraemos un nuevo cliente y le damos un buen servicio, este volverá mas fácil y de paso también influenciara a otras personas para poder generar nuevos negocios en el futuro y por consiguiente facilitar la labor para obtener mejor resultados con menos esfuerzo.


INTELIGENCIA EMOCIONAL:
Estudios realizados en diferentes empresas han demostrado que los vendedores que poseen la inteligencia emocional y la aplican en el momento de la venta generan mayores ganancias que los vendedores promedios. Esto se da porque las personas que tienen inteligencia emocional reconocen sus sentimientos y los de las demás personas para motivarse a si mismos y manejar adecuadamente sus relaciones y emociones, esto permite que el vendedor se ponga en los zapatos del cliente generando una simpatía entre los dos, facilitando el proceso de la venta.
El perfil de un vendedor exitoso es aquel que reúne conocimientos, habilidades y actitudes. Los conocimientos hacen parte de su base técnica y tienen que ver con el saber. Las habilidades son las destrezas que se tienen al realizar una acción. Y las actitudes es la disposición que se tiene para desempeñar una acción.
A la hora de vender los conocimientos son importantes, pero si no se tienen las habilidades es muy difícil lograr que el cliente compre ya que el no va a entender lo que le estamos ofreciendo y pues al cliente no le va a interesar una información técnica de un producto que ni siquiera entiende ya que al el lo que le importa es que le digan de que forma van a satisfacer su necesidad con el producto que le están ofreciendo. Junto con las habilidades, si no se maneja la actitud pues también puede ser difícil el lograr la venta ya que el cliente siempre esta pendiente de la forma en que le hablamos y actuamos, el esta pendiente si lo atendemos con gusto, si sonreímos y si en verdad disfrutamos el poder ayudarle ofreciéndole lo que el realmente quiere, ya que una buena actitud genera confianza en el cliente, será mas fácil romper el hielo con el y pues podemos crear una mejor relación para facilitar el proceso de venta.

ENTUSIASMO Y ANIMACION DEL VENDEDOR

El entusiasmo es una actitud mental, transmisible y contagiosa, que posee efectos muy poderosos en las personas. El mostrar el entusiasmo a los demás ayuda a que ellos se contagien del mismo por eso es aplicado a las ventas, ya que es en el momento en que nosotros como vendedores atendemos a un cliente y mostramos entusiasmo en atender cada una de las cosas que el nos dice, lo que busca, como lo busca y para que pues simplemente el analiza el comportamiento que tenemos como vendedores en ese momento y el cliente al notar nuestro entusiasmo se contagia de el facilitando el proceso de venta llevándolo a tomar la decisión de compra cuando corresponde.

El entusiasmo no lo traemos adentro desde que nacimos, simplemente es algo que desarrollamos con las acciones y cosas en general que nos gustan. Pues en el caso de las ventas simplemente tenemos que aprender que tiene nuestro producto y la empresa para la cual trabajamos y el producto manejado. Al conocer y tener la certeza de cómo ese producto va a satisfacer las necesidades del cliente y al analizar lo que nos representa a nosotros como vendedores el lograr que cada uno de nuestros cliente lleve el producto que les estamos ofreciendo eso nos genera una ganancia a nosotros, al tener el conocimiento de esto pues vamos a tener el entusiasmó para que esto sea así. Al conocer y tener la certeza de esto, se un gusto natural por lo que hacemos, contagiando a nuestro posible comprador generándole una seguridad y confianza ya que percibe la sinceridad que le brindamos al exponerle nuestro producto.